“Los consumidores viven hoy en un mundo de ‘y’: son mucho más exigentes y están menos dispuestos a hacer concesiones. Las empresas también deberían vivir en un mundo de ‘y’”. Esta reflexión forma parte de un insight publicado por McKinsey que voy a resumir para contarte tres imperativos empresariales para conectar con los consumidores.
Tal y como señala este análisis, “además de seguir el pulso de un consumidor cada vez más exigente, las empresas deben responder a estas tendencias con sus propios ‘y’. Las empresas deben ser inflexibles en las tres áreas siguientes” que te reproduzco a continuación:
Elegir el crecimiento y gestionar la incertidumbre
“Aproximadamente el 60% de los CEOs de mayor rendimiento están preocupados por una recesión económica. Incluso en medio de la inflación mundial más alta desde la década de 1970, el aumento de las tasas de interés, las tensiones geopolíticas, las disrupciones en la cadena de suministro y la volatilidad de los precios de las materias primas, los inversionistas siguen esperando un crecimiento rentable por encima de la media histórica”.
“En este contexto de incertidumbre, los CEOs tienen una oportunidad única para tomar decisiones distintivas que eleven a sus empresas por encima de la competencia. La fortuna favorece a los audaces, y perseguir el crecimiento debe ser una elección consciente y estratégica”.
“Las empresas tienen más probabilidades de superar a sus homólogas cuando persiguen múltiples vías de crecimiento, incluida la expansión a nuevas categorías y nuevas geografías. Los cambios demográficos globales, en particular, están desbloqueando nuevas oportunidades de crecimiento. Consideremos que África representará más de la mitad del crecimiento de la población mundial en las próximas décadas, y que el PIB de China e India continúa aumentando en las clasificaciones mundiales. Las empresas que se expanden con éxito a nuevas zonas geográficas tienen un 22% más de probabilidades de lograr un crecimiento acumulativo superior al del mercado”.
Crear escala y perseguir la personalización
“Las empresas que deseen mantenerse al día deben acelerar y ampliar su escala. La pandemia acentuó la brecha entre los líderes del comercio minorista y los rezagados: más del 90% del crecimiento de la capitalización del mercado minorista fue impulsado por 25 grandes minoristas avanzados tecnológicamente. Esperamos una mayor consolidación del mercado, acelerada por el fin del capital barato”.
“Pero la escala no debe ir en detrimento de la personalización. Cuanto más grande sea nuestra empresa, mejor debería ser para localizar y personalizar sus ofertas. Más del 70% de los consumidores esperan personalización y se sienten frustrados cuando las empresas no la ofrecen. Las empresas que sobresalen en la personalización generan 40 por ciento más de ingresos de estas actividades que los participantes promedio”.
Crecer su núcleo y expandir su ecosistema
“Históricamente, más del 80% del crecimiento de las empresas de consumo ha provenido de su oferta central. Está claro que cultivar el núcleo no es opcional y, de hecho, hemos descubierto que muchas empresas subestiman el potencial de crecimiento del núcleo”.
“Pero a medida que los comportamientos de los consumidores divergen, las empresas deben tratar de volverse indispensables en sus vidas al ir más allá de los productos e introducir una gama de servicios. Un tercio del PIB mundial pronto provendrá de los ecosistemas (que son redes o asociaciones que abarcan diferentes industrias). Y los consumidores son receptivos: por ejemplo, el 60% de los consumidores europeos dicen estar dispuestos a comprar servicios de minoristas en los que confían”.
“Las empresas también pueden aprovechar las oportunidades B2B; un ejemplo excelente es el auge de las redes de medios de comunicación minoristas, que generan importantes ingresos y márgenes operativos incrementales, además de nuevos conocimientos valiosos para el consumidor”.
Por último, este análisis de McKinsey asegura a las organizaciones que “si adoptan una postura inflexible en los tres imperativos antes mencionados, la recompensa será un crecimiento superior a la media y unos márgenes saludables”.
Speaker sin pelos en la lengua
Por último, quiero contarte que mis conferencias son diferentes. Suena a lo que te dicen todos. Es verdad, pero es así. En mis conferencias cuento, desde mi experiencia, a cómo entender mejor la realidad comercial. Explico las competencias que deben tener los vendedores para conseguir algo parecido a eso que llaman triunfar. Y todo ello con muchos ejemplos. Mediante un discurso directo y algo irreverente.
Algunas de mis conferencias son:
‘Incompetencia comercial’
‘Con mirada de empresa’
‘Mi hija vende mejor que tú’
