Estoy convencido que ayer, hoy y mañana has formado parte de algún proceso de negociación en tu entorno profesional. Porque, si lo piensas un momento, prácticamente todos nuestros actos se basan en la negociación como eje sobre el que tomamos decisiones, algunas más pequeñas y otras fundamentales para tu empresa. Por esto, quiero contarte seis consejos para mejorar el proceso de negociación en tu empresa. Y todos ellos basados en algo tan sencillo como efectivo: las anotaciones.
Tal y como destaca un artículo publicado por CEPYMENews, “en una negociación efectiva es fundamental tomar notas para tomar el control del proceso y tener a mano los datos más importantes. Las anotaciones nos ayudarán a mejorar nuestra capacidad de influencia y persuasión hacia la otra parte”. A continuación, te cuento seis consejos para mejorar el proceso de negociación en tu empresa basados en las anotaciones que plantea este post:
Definir los objetivos
“Tus notas deben incluir información relativa a los objetivos que quieres conseguir al finalizar la negociación. En otras palabras: tener apuntada la meta que quieres alcanzar facilita las cosas porque te ayuda a no alejarte de tus intereses”.
Describir a las personas
“En una negociación efectiva, es vital poseer una lista con las personas con las que estás negociando para no cometer errores. Incluye una breve descripción de cada participante, su cargo y el papel que juega dentro de la negociación. También es posible que tu equipo necesite un ‘scorecard‘ para sus negociaciones”.
Anotar los estilos de negociación
“Si tomas nota de los estilos de negociación, técnicas o estrategias que utiliza el otro lado de la mesa, tendrás más claro qué postura adoptar durante todo el proceso y cómo interactuar desde el intercambio de información hasta la hora de proponer una solución o acuerdo”.
Registra los ‘noes’ y los ‘síes’
“Anotar todas las objeciones que va haciendo la otra parte a nuestras propuestas nos ayudará a debatir mejor, a disolver rápidamente la causa de las desavenencias y a no desgastar la confianza entre ambos interlocutores”.
“También es necesario apuntar aquello en lo que se está de acuerdo, con el fin de avanzar en el proceso de negociación y evitar que se alargue innecesariamente. Quieres asegurarte de que ninguno olvida los pequeños acuerdos intermedios a los que vais llegando”.
Sumar las nuevas ideas
“Las negociaciones son dinámicas y en la mayoría de ellas surgen nuevas ideas, cuestiones o propuestas que pueden ser objeto de negociaciones futuras o incluso abrir nuevas vías en el proceso actual. Recordar tantas cosas que pueden pasar en una negociación es imposible si no echamos mano de nuestras notas, así que incluye todos los datos que puedan surgir durante la conversación”.
Apuntar los ‘cambios de timón’
“Tus notas pueden ser tu mejor aliado en puntos clave de la negociación. Si tienes claro lo que se ha dicho o lo que se ha acordado, tus anotaciones pueden ser muy valiosas cuando se produzca una situación de tensión o, peor aún, cuando la otra parte se contradiga en algún momento”.
En definitiva, “la preparación puede inclinar la balanza en una negociación efectiva. Cuantas más notas seas capaz de generar y llevar contigo a la mesa, tanto más satisfactorio será el acuerdo final alcanzado y tanto más sólida la base para las relaciones futuras con la otra parte”.
Speaker sin pelos en la lengua
Por último, quiero contarte que mis conferencias son diferentes. Suena a lo que te dicen todos. Es verdad, pero es así. En mis conferencias cuento, desde mi experiencia, a cómo entender mejor la realidad comercial. Explico las competencias que deben tener los vendedores para conseguir algo parecido a eso que llaman triunfar. Y todo ello con muchos ejemplos. Mediante un discurso directo y algo irreverente.
Algunas de mis conferencias son:
‘Incompetencia comercial’
‘Con mirada de empresa’
‘Mi hija vende mejor que tú’
