El Argumentario de Ventas es toda aquella información y argumento de carácter comercial y técnico que el comercial proporciona durante el proceso de venta.
El Argumentario puede basarse en hechos y datos (por ejemplo, enseñar al prospecto una estadística de las recomendaciones de compra de aquellos usuarios que ya han comprado el producto), en autoridad (por ejemplo, basar el argumentario de la venta en la opinión o lo comentado por un experto comercial de alta reputación) y en valores (por ejemplo, vender un producto no testado en animales y que el argumentario de ventas se centre en la defensa de los derechos de los animales).
Los argumentarios de ventas comúnmente utilizan:
– Hablar lo más que se pueda de la mayor ventaja del producto. Por ejemplo, un comercial de Fujitsu deberá recalcar al prospecto en determinadas ocasiones que su aire acondicionado es el que menos ruido produce de todos los existentes en el mercado.
– Mostrar las ventajas del producto una vez que se hayan descubierto las necesidades del prospecto. Por ejemplo, si yo fuese un vendedor de enciclopedias lo primero que preguntaría es “¿tiene usted hijos estudiantes?”. Un prospecto puede no ser el cliente potencial de un vendedor de enciclopedias, pero si considera que uno de sus hijos sí lo es y puede facilitarle la vida como estudiante, acabará interesándose en el producto.
– Cerrar la venta siempre con una pregunta de reafirmación o control, es decir, con una pregunta que te permita saber si verdaderamente el prospecto está interesado y acabará comprando el producto. Ejemplos de esta pregunta pueden ser: ¿prefiere pagar con tarjeta de crédito o en efectivo?; Enconces, ¿le interesa la oferta?; ¿podría ir dándome sus datos?
Aquí os dejo un enlace muy interesante en el que aparecen 4 ejemplos de argumentarios de ventas desde cero: https://bit.ly/2jFZRSN
Según los expertos, la parte que nunca debe faltar en un buen argumentario de ventas es el establecimiento de la conexión emocional con el prospecto involucrado en el proceso de venta. Por más que un vendedor hable y hable con él, si no posee la habilidad de escucha activa y logra establecer un vínculo emocional con él, el cliente potencial le verá como un simple vendedor más y no le comprará aquello que le esté mostrando.
La venta es 95% preparación y sólo un 5% inspiración. Con esta frase, queda demostrado que una buena ruta para realizar el proceso de venta, es decir, un buen argumentario de ventas, puede ayudar a lograr el cierre de un mayor número de procesos de ventas.
Como veis, no todo es ser buen vendedor o recibir formación. También debemos prepararnos al detalle los procesos de venta de los que somos partícipes.
¡Para que luego digan que ser vendedor es fácil!
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