Respecto a la temática de este artículo he de decir que existen múltiples tipos de visitas comerciales, pero que yo solo mencionaré las más comunes y recomendadas por expertos.
La primera de ellas es la visita modelada.
La visita modelada suele utilizarse cuando se incorporan a la empresa nuevos vendedores. Para llevarla a cabo se debe contar en plantilla con varios supervisores, que serán los encargados de llevar este tipo de visita a cabo.
En ella, el supervisor y el nuevo vendedor se desplazan hasta la vivienda de un prospecto donde el supervisor intenta realizar una venta sin que el nuevo vendedor intervenga en nada. Una vez finalizado el proceso de venta, el supervisor preguntara al nuevo vendedor y le pedirá que demuestre las habilidades comerciales específicas que ha podido ver durante el proceso de venta llevado a cabo por el supervisor.
La segunda de ellas es la visita compartida.
La visita compartida suele utilizarse cuando las empresas y los directores comerciales comienzan a detectar ineficiencias en sus vendedores. Por ello, en ella actúan tanto un supervisor como un vendedor de la empresa.
En el desarrollo del proceso de venta es el vendedor el encargado de cerrar la venta, pero el supervisor deberá intervenir en todos aquellos fallos que detecte en dicha venta. Así, el papel que el supervisor desempeña en este tipo de venta es de tipo observador y correctivo.
La tercera de ellas es la visita observada.
La visita observada se lleva a cabo en aquellas empresas que tienen grandes vendedores en plantilla, pero no conocen los puntos débiles de estos. Por ello, el supervisor se encargará de ir a todas y cada una de las visitas que realicen los vendedores, con el objetivo de identificar los puntos fuertes y débiles que posee cada uno de ellos.
Es cierto que, en la actualidad, el tipo de visita que más se realiza es la observada, ya que las otras pueden dar mala imagen al prospecto. En el caso de la visita compartida, el prospecto puede ver de una forma negativa el que un vendedor corrija a otro continuamente, y en el caso de la visita modelada el prospecto puede sentirse incómodo por tener en su domicilio a alguien que no está contribuyendo en el proceso de venta.
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