La venta tradicional es aquella en la que se busca vender un producto o servicio a toda costa. Todo lo contrario a la venta consultiva.
Actualmente, es la táctica de venta que menos ingresos genera, por lo que se está sustituyendo por otras más refinadas. Los especialistas en el área hablan de la venta tradicional como una venta manipulativa, en la que el único y mayor objetivo es conseguir el cierre de la venta.
Con ella, se consigue establecer una relación con el cliente en el corto plazo, donde los pasos a seguir son el contacto con el cliente, la demostración del producto y el propio cierre de la venta.
Pero, ¿por qué antes esta táctica funcionaba tan bien y ahora su uso es nefasto? Básicamente por tres razones, a las que yo añado una cuarta.
En primer lugar, la mayor competencia que existe en el mercado, lo que hace que si tu competidor “cuida” al cliente mejor que tú, pierdas a dicho cliente.
En segundo lugar, la información. Hoy en día los clientes están mucho más informados y son mucho más exigentes, por lo que no se conforman con una venta tradicional.
En tercer lugar, las necesidades. Anteriormente, los consumidores tenían menos y más básicas necesidades, mientras que las necesidades actuales del consumidor gozan de una alta complejidad.
En cuarto lugar, la crisis económica que sufrió España. Para mí, después de la crisis el consumidor cambió. Pasamos de un consumidor al que era fácil venderle algo a un consumidor ahorrativo, el cual no compraría nada que no le pareciese muy útil. Además, la competencia se hizo más fuerte, ya que comenzó a aumentar sus calidades y reducir sus precios al máximo, por lo que sólo las grandes empresas resistieron la mala racha, las cuales lograron fidelizar a los consumidores.
Curso de venta consultiva: olvídate de la venta tradicional
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