Según Vroom, una persona actúa en base a la expectativa que ella misma se ha generado.
Esta teoría que os explico a continuación es una de las más utilizadas en el mundo comercial debido a las variables que incorpora (las expectativas, la fuerza y la valencia).
La teoría de las expectativas de Vroom se basa en 3 supuestos:
– Existen una correlación positiva entre los esfuerzos de un individuo y el desempeño de este.
– La satisfacción de la necesidad del individuo viene de la mano de una recompensa.
– El deseo de satisfacer una necesidad es tan grande que el individuo es capaz de llevar a cabo un gran esfuerzo.
Las variables que incorpora la teoría de la expectancia-valor de Vroom son las que le han causado un gran reconocimiento en el área de las ventas, debido a que son las 3 variables que motivan a un vendedor a conseguir sus objetivos comerciales:
– Expectativa: es el vínculo que se da entre el desempeño del individuo y el esfuerzo que este debe realizar para llegar al desempeño deseado. Por ello, en el mundo comercial se le concibe como una probabilidad: la probabilidad de que el esfuerzo desarrollado permita al individuo conseguir el desempeño deseado.
– Fuerza: es el vínculo que se da entre el desempeño desarrollado y la recompensa recibida. Así, también se le concibe como la percepción que tiene el individuo sobre el esfuerzo que debe hacer para conseguir la recompensa deseada.
– Valencia: se refiere a lo atractiva que le puede resultar la recompensa al individuo. En función de lo fuerte que sea dicho atractivo, el individuo se esforzará más o menos. Es de la valencia de lo que dependen las demás variables.
Los expertos aseguran que gracias a esta teoría es posible calcular la satisfacción profesional de un vendedor, la probabilidad que este tiene de permanecer en la empresa durante un largo periodo, el esfuerzo que invierte en su trabajo… mediante la siguiente fórmula:
Expectativa = valencia x fuerza
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