Todos conocemos a alguien que dice que el trabajo de vendedor es fácil, sin haberlo desarrollado nunca, claro. El trabajo de vendedor es uno de los más complicados, ya que no solo dependen del desempeño de este, sino que todo el entorno de la venta influye en que esta se cierre o no.

En este artículo me gustaría hablaros sobre los vendedores cuya debilidad es obtener información de sus prospectos, ya que estos son el 32,6% de los profesionales comerciales del momento. 

La mejor forma de obtener información es preguntando al prospecto. No es tan difícil, ¿no? De hecho, la mayoría de las veces, los vendedores ya llevan preparado el discurso de venta y las preguntas clave que deben hacer. Otra cosa es lo que ocurre en la realidad: el vendedor no pregunta absolutamente nada al prospecto, ya sea por nervios, educación, vergüenza… 

 Pues bien, a continuación, me gustaría contaros los principales motivos que hacen que el vendedor no pregunte y el cierre de la venta quede totalmente anulado.

 El principal motivo de todos ellos es por miedo a perder el control del discurso de venta. Esto surge cuando el vendedor trabaja en una sociedad muy autoritaria, en la que está prohibido modificar el discurso de venta. Cuando esto ocurre, el vendedor deja de preguntar información relevante al prospecto por miedo a cambiar el rumbo de la conversación y no poder finalizar el discurso de ventas establecido. 

 Otro de los grandes motivos es la indiscreción. Los vendedores que no tienen formación en venta agresiva o persuasión comercial conciben preguntar al cliente como algo indiscreto y de mala educación.

 Por otro lado, está la petición del prospecto. En muchas ocasiones el prospecto pide al vendedor que le cuente todo acerca del producto. En este momento, el vendedor comienza a contar los beneficios del producto, dejando de lado las preguntas que debe realizar al prospecto para enfocar el discurso de venta hacia la satisfacción de sus necesidades.

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