Agustín Nuño

Consultor Comercial, Formador en Ventas, Mentor comercial y experto en hacer que las empresas y personas aumenten la productividad con un proceso probado que me permite garantizar resultados.

Agustín Nuño

diferencias vendedores

En mis años de formación comercial me han hecho muchas preguntas, repitiéndose una de ellas en casi todas las sesiones que he impartido “Agustín, ¿qué dirías tú que diferencia a un vendedor común de un buen vendedor?”.

En este tema del que vengo a hablaros hoy, cada comercial os dirá unas características diferentes. Ahí radica la esencia de nuestro trabajo.

Para mí, un vendedor es aquella persona que es capaz de vender los productos o servicios de una empresa a sus clientes objetivo, consiguiendo así los objetivos comerciales propuestos. Sin embargo, un buen vendedor, no sólo consigue que los clientes objetivos compren, los objetivos comerciales se cumplan y la organización se desarrolle, sino que consigue una cartera de clientes y una lealtad de estos.

Por otra parte, un vendedor suele motivarse por las comisiones que obtendrá de sus procesos de venta. Sin embargo, un buen vendedor no sólo se motiva por las comisiones, sino que también influye el reconocimiento. El reconocimiento de su jefe de ventas, el reconocimiento de la organización, el reconocimiento de su éxito por parte de su entorno…es el mayor logro para este. Además, una muy buena forma que tienen las empresas de distinguir entre un vendedor y un buen vendedor es el premio “mejor vendedor del mes”, donde identifican qué vendedores se esfuerzan por conseguirlo y lograr el reconocimiento de la empresa.  

Como no, un vendedor se encuentra bien en su trabajo cuando su empresa habla bien de su trabajo. Para un buen vendedor, esto se queda corto. Un buen vendedor se siente motivado cuando su empresa habla bien del trabajo que está realizando, pero su mayor aspiración es que los clientes con los que trata sean los que verdaderamente hablen bien de lo que hace y consigan hacerle llegar a una gran parte del mercado.

Además, yo considero que un vendedor únicamente posee habilidades comerciales, por lo que la labor que mejor realiza es vender el producto o servicio encargado. Sin embargo, un buen vendedor no sólo posee habilidades comerciales, sino que sus habilidades sociales son significativas, por lo que logra no solo vender muy bien el producto o servicio, sino generar una relación con el cliente desde la empatía, la confianza y el compromiso.

En otros de mis artículos ya he mencionado que los buenos vendedores son aquellos capaces de realizar una prospección de mercado efectiva, con capacidad de escucha activa, con ambición, con habilidades comerciales experimentadas, etcétera. Sin embargo, estas no servirán de nada si el vendedor no cuenta con las tres características diferenciadoras que yo he mencionado en mi artículo de hoy.

Por ejemplo, un vendedor que tenga capacidad de escucha activa, pero sólo esté motivado por las comisiones, intentará cerrar la venta lo más rápido posible para poder cobrar esas comisiones, por lo que el cliente no se dará el tiempo suficiente para que el cliente se haga fiel a la empresa.

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