La prospección en ventas es el proceso de buscar información para centrarnos en intentar venderle sólo a aquellas personas que verdaderamente forman parte de nuestro público objetivo.
Yo diría que la prospección es la mejor forma de ahorrar tiempo y recursos, ya que con ella nos centramos sólo en aquel nicho de mercado que realmente está dispuesto a comprar nuestro producto o servicio.
Un cliente potencial al que deberíamos prospectar es aquel que, como he mencionado en el párrafo anterior, está dispuesto a pagar el precio de nuestro producto o servicio y que posee la necesidad que dicho producto o servicio satisface.
Existen muchas técnicas de prospección en ventas, aunque las principales son el benchmarking y la observación. El benchmarking se centra en estudiar a la competencia para estar presente donde ésta esté, mientras que la observación se centra en estudiar todos los detalles del entorno para reconocer clientes insatisfechos o nichos que no han sido reconocidos por la competencia.
Los pasos que yo recomiendo seguir para realizar una prospección correcta son:
Dedicar una parte del horario laboral a definir las características que tu público objetivo posee.
Una vez que tengas las características definidas, dedica tiempo, esfuerzo y dinero a buscar a ese público objetivo definido.
Comunícate con ellos por aquellos canales que más frecuenten.
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