Hoy te hablo de la prospección comercial, es decir, de la búsqueda organizada para establecer una estrategia, con la que dar con tus clientes potenciales.

Dicho así parece fácil, pero la realidad es la prospección comercial es una tarea de hormiga que se dice. Es una tarea que requiere invertir tiempo, pero que nos va ahorrar dar palos de ciego cuando nos lancemos a contactar.

Las empresas no suelen darle la atención que merece, lo cual es bueno para ti, lector afortunado, ya que puedes hacer justo lo contrario a lo que hace la mayoría y diferenciarte de ellos.

¿Y por dónde empiezo con mi prospección comercial? Te preguntarás. Lo primero y principal es tener claro a quién te diriges, quién es tu cliente potencial para poder encontrarlo (parece algo muy tonto, pero hay gente que va buscando como pollo sin cabeza). En base a tu público objetivo deberás establecer una estrategia de búsqueda y marcarte unos objetivos para que ésta tenga sentido.

Quién busca, halla.
Y ahora sí que sí, con nuestro cliente claro, nuestra estrategia y nuestros objetivos ya podemos ponernos manos a la obra con la prospección comercial.
Hay diferentes vías, que elegiremos en función a la estrategia que hayamos escogido. Yo las suelo dividir en vías analógicas, las de toda la vida y las nuevas vías, más asociadas a Internet.

Las vías analógicas de prospección comercial son variadas y entre ellas podemos destacar:

· Las bases de datos, ya sean las propias o las compradas.
· La temida puerta fría.
· Marketing Directo: a través de carta, postal o fax.
· Publicaciones: anuarios, directorios o las clásicas páginas amarillas.
· Telemarketing: prospección comercial a través de llamadas telefónicas.
· Ferias: con stand o sin stand, el caso es captar clientes.
· A través de recomendaciones de otros clientes.

Las nombradas pueden ser complementadas y mejoradas gracias a las nuevas vías, las asociadas a Internet. Y entre ellas encontramos:

· Redes sociales o Social Selling: Todas las redes sociales son susceptibles de convertirse en bases de datos para tu empresa ¿Por qué? Porque te permiten buscar gente de manera segmentada y como lo primero que has hecho ha sido definir tu público objetivo pues lo tienes chupao’.

Ahora bien, hay redes que son mejores que otras dependiendo de a quién te dirijas. Para el B2B Linkedin es el rey de la prospección comercial, todas las empresas se encuentran en esta red social y no sólo como tal, sino que incluso puedes poner cara a sus CEOS; un chollazo ¿verdad? Si sabes cómo hacerlo puedes tener en Linkedin a tu mejor aliado.

Facebook e Instagram, en cambio, son líderes si tu empresa es B2C, si te diriges directamente al consumidor, porque todos se encuentran ahí. (Dato: Los más jóvenes prefieren Instagram.)

· Networking: El espíritu del networking es pura prospección comercial. Y es que para que esperar a que tus contactos lleguen a ti si puedes ir tu a ellos. Acudir a reuniones o eventos en las que estén clientes que puedan interesarte y acercarte a ellos de una manera más distendida puede ser todo un acierto.

Una vez localizados los clientes potenciales deberemos priorizar. Primero nos dirigiremos a aquellos a los que nos sea más fácil llegar y a los que nuestra intuición nos diga que cerraremos antes la venta (y que ésta sea beneficiosa, claro). ¿El objetivo? ventas beneficiosas e intentar crear relaciones duraderas y no meras transacciones.

Prospección Comercial: el primer paso de un Plan de Acción Comercial.

La prospección comercial es el primer paso a dar cuando se plantea un Plan de Acción Comercial. Un paso fundamental, que requiere de la experiencia de un profesional que te ayude y te guíe personalmente y establezca un plan y objetivos hechos a tu medida que consigan casar a tu cliente potencial con tu producto y aumentar tus ventas.

Si al leer esto has sentido que necesitas de una vez por todas un plan, no dudes en llamar al 91 290 22 52.