A la hora de establecer un presupuesto de ventas, se debe tener en cuenta que deben:

• Trabajarse, analizarse y estudiarse los resultados de ventas que la empresa ha arrojado durante el año económico anterior, ya que estos serán una buena guía para entender cuáles son los resultados esperados para el año actual o próximo.
• Estudiarse los precios de la competencia, así como el nivel de servicio que esta ofrece. El objetivo que debe perseguirse es competir en el mercado en relación calidad-precio y dejar la competencia por precio, y las posibles guerras de precio, de lado. 
• Tenerse en cuenta todos los canales en los que encontrar posibles alianzas estratégicas.
• Establecerse las políticas de comunicación y transacciónque se usarán en la empresa durante, al menos, los seis meses próximos.
• Tenerse en cuenta todas las posibles contingenciasque pudieran poner aumentar o reducir el montante del presupuesto de ventas. 

Una recomendación que yo siempre doy a mis mentorizados que se encuentran en la fase de establecimiento de un presupuesto comercial es que apoyen sus datos y números en Excel. Una muy buena opción es establecer un presupuesto de ventas teniendo en cuenta:

• El peor de los escenarios posibles, en el que la empresa llegaría a pérdidas.
• Un escenario neutral, en el que la empresa obtendría los menores beneficios posibles.
• El mejor de los escenarios posibles, en el que la empresa obtendría los mayores beneficios esperados.

Una vez establecidos estos tres escenarios, yo siempre recomiendo elegir el escenario neutral, ya que suele ser, por norma general, el que mejor acaba adaptándose a la realidad. 

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