En otras ocasiones os he hablado de lo importante que es que cada empresa dedique parte de sus ingresos a formar a sus vendedores.

Muchos de vosotros me decís que no entendéis si con formación me refiero a charlas, seminarios, posgrados, etcétera. Por ello, en este artículo me gustaría daros un ejemplo de a qué me refiero cuando hablo de formación y dejaros una serie de datos que he encontrado sobre la inversión en formación de sus empleados que las empresas hacen.

Vamos al ejemplo: una empresa de alarmas antirrobo contrata a dos comerciales.

El primer comercial es una persona con años de experiencia en el sector y que ha trabajado como vendedor en numerosas ocasiones. Así que la empresa decide que va a otorgarle un dossier donde se le informa de lo que la empresa espera de él, la misión, visión y valores de ésta, la cartera de clientes (y sus características) que la empresa posee, una serie de procedimientos que debe llevar a cabo cuando realice la venta…

El segundo comercial es una persona inexperta en el mundo de las ventas, pero que tiene una vocación excepcional. Como no conoce nada al respecto, la empresa le aconseja asistir a reuniones de empresa con los compañeros (para que pierda la vergüenza al hablar en público) le aconseja asistir a diferentes charlas sobre alarmas antirrobo que hay en la ciudad (para que vaya conociendo el sector) y le paga un curso sobre técnicas de cierre de ventas.

En ambos casos, la empresa está formando al comercial. En el primer caso le está dando todo tipo de información sobre la empresa y sus clientes, así como los procedimientos que debe utilizar en la venta.

En el segundo caso, la empresa también lo está formando. Incluso le paga un curso.

Una vez que ya habéis identificado que formación no es solo un curso, grado, posgrado, etcétera., me gustaría daros algunos datos sobre la inversión en formación que las empresas realizan.

En el caso de las empresas de Europa el norte, el gasto medio en formación por vendedor al año es de 1.300€, las horas de formación por vendedor al año son 35,7 horas y el porcentaje de formación que se subvenciona es del 11,9%.

En el caso de las empresas de Europa el sur, el gasto medio en formación por vendedor al año es de 604€, las horas de formación por vendedor al año son 33,6 horas y el porcentaje de formación que se subvenciona es del 39,8%.

Esto solo significa que en Europa del norte los empleados están más dispuestos a recibir formación, aunque tengan que pagarla de su propio bolsillo, mientras que en Europa del sur los empleados reciben un menor número de horas de formación, aunque se subvencione gran parte de la formación ofrecida.

Agustín Nuño: formación comercial de calidad

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