Ya he comentado en diversas ocasiones que la gran dificultad de venta que las empresas poseen hoy en día no es debida a la falta de consumidores, la poca contratación de vendedores o las mayores exigencias de los mercados. Las grandes dificultades de venta de las empresas, en el 80% de los casos, vienen derivadas de que la competencia hace mejor el trabajo que ellos mismos.
Vivimos en un entorno donde cada día aparecen nuevos competidores, ya sean directos o indirectos. Por ello, tenemos que tener muy claro qué hacer cuando estos aparecen y cómo solventar los posibles quebraderos de cabeza que nos ocasionarán.
En primer lugar, debemos analizar TODO acerca de ese nuevo competidor.
- Analizar sus productos: analizar los productos que aparecen en su catálogo web nos dará una visión clara de si el competidor es directo o indirecto, es decir, si ofrece nuestros mismos productos e intenta satisfacer la misma necesidad que nuestra empresa o si ofrece productos parecidos con el objetivo de satisfacer esa misma necesidad.
- Analizar sus precios: los precios deben evaluarse con el objetivo de ver hasta qué punto podríamos abaratar los costes de producción o aprovisionamiento de nuestra empresa, pero nunca con el objetivo de entrar en una guerra de precios.
- Analizar sus servicios: analizar el servicio al cliente y el servicio posventa que el competidor ofrece nos puede ayudar a incorporar algún aspecto que nuestro target valora positivamente y hasta entonces no habíamos tenido en cuenta.
- Analizar su presencia online: es muy importante analizar este punto, no solo por conocer las acciones de marketing que nuestro competidor está llevando a cabo, sino para identificar en qué redes sociales se encuentra la mayor parte de nuestro público objetivo…
En segundo lugar,debemos realizar un pedido al competidor. Con ello lograremos conocer su proceso de venta, su servicio de atención al cliente, las garantías que ofrece, los proveedores de reparto con los que se relaciona, los plazos de entrega con los que trabaja…
Una vez que conozcamos todo acerca de él, solo nos quedará sentarnos y analizar en qué puntos nos supera y, por lo tanto, debemos mejorar, y qué puntos debemos reforzar si queremos que nuestro competidor no nos alcance.
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