Agustín Nuño

Consultor Comercial, Formador en Ventas, Mentor comercial y experto en hacer que las empresas y personas aumenten la productividad con un proceso probado que me permite garantizar resultados.

Agustín Nuño

Todos sabemos que la negociación es una especie de proceso que llevan a cabo dos o más partes con el objetivo de llegar a un acuerdo común que sea mutuamente beneficioso.

La negociación depende de muchos factores: la profesionalidad de las partes negociadoras, el lugar donde se desarrollará, la personalidad de ambas partes, etcétera. Sin embargo, existen 7 factores que afectan al proceso de negociación por encima del resto.

El primero de ellos es el conocimiento de las partes, es decir, la información que cada parte tiene de la otra. Los expertos aseguran que es muy difícil ganar una negociación a una parte que está más informada de ti que a otra de la cual tú tienes un mayor conocimiento.

El segundo factor es la propia preparación de las partes negociadoras. Si una parte negociadora está más formada o preparada que la otra, tendrá muchas más posibilidades de llegar al acuerdo que ella prefiere. Por ejemplo, muchos negociadores piden a conocidos que actúen como si fueran la otra parte negociadora e intenten ponerle todas las objeciones y dificultades difíciles que se les ocurran.

El tercer factor es la estrategia que siga cada parte. Por ejemplo, una parte que opta por argumentar todo lo que la otra parte dice tendrá muchas más posibilidades de vencer que si opta por la agresividad o las objeciones.

El cuarto factor es el conocimiento de psicología que tengan ambas partes. Si una parte es mayor conocedora de técnicas psicológicas o asertivas es muy probable que las aplique y llegue al acuerdo que intenta desde el inicio de la negociación.

El quinto factor son las concesiones que cada parte esté dispuesta a otorgar. Si una parte tiene mayor libertad por parte de sus superiores para hacer concesiones o ceder ante la otra parte, tendrá más posibilidad de llegar al acuerdo que espera.

El sexto factor es la experiencia negociadora de cada parte. Este factor es muy intuitivo, lo sé. Es normal que una persona que lleva años negociando conozca más técnicas, argumentos… para ganar una negociación que aquella que tiene una menor experiencia.

El último factor es el objetivo de negociación. Por ejemplo, en la negociación de un producto o servicio que es muy difícil vender es posible que la persona encargada de venderlo tenga como principal objetivo venderlo sin llegar a pérdidas. Así, es más fácil que la otra parte llegue a un buen acuerdo, debido a que el vendedor cederá en la mayoría de las propuestas.

Estos 7 factores son en los que los expertos en negociación coinciden. ¿Incluirías algún factor más como fundamental a la hora de afectar al resultado de una negociación? Espero tu comentario.

Para finalizar este artículo me gustaría dejar una de mis frases favoritas de Alejandro Hernández: “Negociar es descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que usted consigue lo que desea.”

 

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