La estrategia comercial es el plan o la guía que una empresa establece con el objetivo de que sus productos se ganen un hueco en el mercado y permanezcan durante un largo tiempo en él.
Actualmente, todas las empresas, ya sean multinacionales o microempresas, diseñan dicha estrategia.
A la estrategia comercial de una empresa se la conoce también como plan de comercialización o estrategia de ventas. Sin embargo, no es la estrategia de marketing, conceptos muy confundidos en el mundo comercial.
También se debe aclarar que no sólo hay una estrategia de ventas clave para cada empresa, sino que cada empresa tiene una estrategia de ventas diferente. Por ello, nunca se debe copiar una estrategia de ventas, sino que se debe establecer de forma primordial y personalizada desde el principio.
En el diseño o establecimiento de la estrategia de ventas para una empresa existen tres conceptos que, para mí, son fundamentales:
– Misión: es el motivo o la razón por la que se ha creado la empresa. Ésta debe recoger la idea de negocio, el por qué se ha creado la empresa, la actividad que pretende desarrollar, las necesidades que va a satisfacer en el target (público objetivo), entre otras.
– Visión: es la situación futura deseada, es decir, cómo quiere verse la empresa en un período de tiempo. Normalmente, se divide esa visión entre una serie de elementos con los que la empresa espera posicionarse (personas, respeto al medioambiente, lujo, etcétera).
– Valores: son los elementos que se establecen en la cultura corporativa y que son IRROMPIBLES, es decir, ningún miembro, independientemente de su poder en la empresa, puede dejar de cumplirlos o respetarlos.
A veces, suelen usarse estos valores como elementos de comunicación y diferenciación. Por ejemplo, Garnier está intentando posicionarse como una marca sin maltrato animal, por lo que está incluyendo este valor en su organización, dejando de testar sus productos en animales.
¿Es importante el establecimiento de la estrategia de ventas para una empresa?
Todos hemos oído hablar de las ventajas competitivas.
Ventajas que diferencian a una empresa del resto y la hace ser más rentable o productiva.
Por este motivo, el establecimiento de la estrategia de ventas es fundamental en una empresa. Cuando una empresa diseña una estrategia de ventas útil, personalizada y diferenciada logra un target fiel, que irá aumentando a medida que transcurra el tiempo.
Gracias al establecimiento de la estrategia de ventas, la empresa logra mantenerse en el mercado y obtener una ventaja competitiva respecto a su competencia.
Con la implantación de la estrategia de ventas se pueden obtener diversos tipos de ventaja competitiva. Hay dos que destacan respecto a las demás:
– El bajo precio. Se pueden lograr economías de escala, donde se produzca a un menor precio que la competencia, obteniendo así una ventaja competitiva en costes, una diferenciación en precios y un liderazgo en costes.
– Los nichos específicos. Con una estrategia de ventas clave se pueden acceder a nichos de mercado específicos.
Gracias a ello, se conseguirá satisfacer las necesidades de pequeños segmentos de consumidores, pero a un nivel muy superior que el de la competencia generalista. Así, se ganará una ventaja competitiva respecto a ésta.
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