“La naturaleza nos dio dos ojos, dos orejas y una boca para que pudiéramos observar y escuchar el doble de lo que hablamos. “ – Epícteto.

Cuando estás manteniendo una conversación…
¿Desconectas?
¿Piensas en lo que vas a responder más que en lo que te están diciendo?
¿Te adelantas sacando conclusiones antes de haber oído todo lo que te tienen que decir?
¿Interrumpes con frecuencia a tu interlocutor antes de que acabe de exponer su idea?
En caso afirmativo, y aún con más razón si eres comercial, te conviene desarrollar la habilidad de la escucha activa.

Todos los que nos dedicamos a vender hemos oído hablar de la importancia de mejorar y potenciar esta habilidad. Y es que la escucha activa es una de las características comunicativas más valoradas en el área comercial.

¿Por qué? Simple, porque el vendedor charlatán que no deja meter baza a su interlocutor ya no se lleva, y no solo no se lleva sino que, para desgracia de muchos, nunca ha servido de mucho, ¿para qué gastar saliva en vano en lugar de dedicar tiempo a lo verdaderamente importante (las necesidades de tu cliente)?

Cuando hablamos de escucha activa, nos referimos no solo la habilidad de escuchar lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.

¿Lo más importante a la hora de potenciarla?
No debemos centrarnos tanto en pensar “qué vamos a contestar a nuestro interlocutor” mientras nos habla, como en escuchar, escuchar de verdad y sin distracciones para encontrar las necesidades ocultas en sus palabras que nos ayuden a entender que quiere realmente nuestro cliente y así ofertarle la opción con la que quede más satisfecho.
¿Y si no hay ninguno de nuestros productos/servicios que le pueda interesar? Entonces la mejor opción es practicar la honradez, dejarlo volar y evitar así que ambos perdamos el tiempo.

La escucha activa requiere, también, que prestemos atención a lo que tu interlocutor “no habla” y por ello saber interpretar el lenguaje no verbal se hace también fundamental como habilidad comercial. Ambas habilidades requieren de capacidad de observar y analizar y lo que es más importante: no juzgar en ningún momento.

¿Un ejercicio útil para saber cómo de desarrollada tienes la escucha activa? ¡Claro!:

«Imagina que conduces un autobús. Inicialmente el autobús va vacío. En la primera parada suben cinco personas. En la siguiente parada tres personas se bajan del autobús y dos suben. Más adelante, suben diez personas y bajan cuatro. Finalmente, en la última parada bajan otros cinco pasajeros.»

La pregunta es: ¿Qué número de calzado utiliza el conductor del autobús?

Por lo general, la gente comienza a hacer cálculos matemáticos de cuántos pasajeros hay en el autobús y no se fija en el detalle de que el conductor del autobús son ellos mismos.

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