Lo primero que debemos hacer es definir de una manera sencilla la planificación comercial como una actividad integrada en la planificación estratégica de las empresas, que basan su análisis en observar las oportunidades y amenazas que puedes encontrarte en tu entorno profesional, así como los puntos fuertes y los débiles.
El resultado de este análisis concienzudo te otorgará una ventaja a la hora de plantear una planificación comercial que tenga en cuenta la situación del mercado y proponer los objetivos comerciales para seleccionar la estrategia comercial más acorde a tus necesidades e intereses corporativos.
Cuatro claves para acertar con tu planificación comercial
De un modo práctico y muy resumido, la respuesta a estas cuatro preguntas que te hago a continuación concentran lo que debes saber antes de poner en marcha una planificación comercial en tu empresa:
- ¿Cuál es tu objetivo de facturación? El inicio de una correcta planificación comercial requiere conocer una serie de datos previos como, por ejemplo, establecer el objetivo de facturación.
- ¿Cómo quieres conseguir esta facturación? El segundo paso para la puesta en marcha de una planificación comercial es determinar qué herramientas a tu disposición vas a utilizar para lograr dicho objetivo de facturación como, por ejemplo, un incremento de precios, habilitar nuevas plataformas de venta o incorporar nuevos productos.
- ¿A qué precio vas a vender tus productos? Una vez confirmada la necesidad de incrementar el PVP para lograr los objetivos de facturación, el tercer paso es cuantificar las unidades de cada uno de tus productos o servicios que debes vender para lograr tu propósito comercial.
- ¿Tienes un calendario para seguir las acciones comerciales? Un alto porcentaje de planificaciones comerciales no tienen el éxito esperado debido a que no se realiza un seguimiento mediante un calendario que establezca un tiempo determinado para lograr un hito concreto.
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