«Planificar requiere establecer objetivos a alcanzar, de los medios para obtenerlos y del plazo temporal en el que deben ser realizados» (Koontz H. y O’Donnell, 1976)

Estamos casi oficialmente en Septiembre y es hora de decir adiós al verano y reflexionar sobre los pasos que queremos dar en nuestra empresa a través de la planificación empresarial.

Toca poner “patas arriba” la empresa entera, en la que va incluido el Departamento Comercial y en especial el área de ventas, siempre vista, erróneamente, como el área “táctica” de este Departamento.

Craso error. Todas las áreas y departamentos requieren de la planificación porque sin tener clara la estrategia que marca nuestras acciones, somos como una gacela que corre sin saber a dónde va ni porqué. Y nosotros queremos ser el león, que observa y actúa en consecuencia.

Para ello la perspectiva que tomemos, como empresarios, ante la planificación comercial importa, y mucho, ya que en función de ésta la planificación que marquemos podrá ser:

– Reactiva: si intentamos recuperar situaciones de tiempos mejores.
– Inactiva: si queremos que la situación siga como hasta ahora.
– Predictiva: si buscamos adelantarnos a los acontecimientos prediciendo posibles cambios futuros y cómo los afrontaría el Departamento Comercial.

Y ésto, claro, afectará al siguiente paso a dar: las acciones a tomar o tácticas.

El papel de la planificación comercial está en manos del Director Comercial, que debe guiarse de los principios o normas básicas de la planificación a la hora de establecer sus estrategias, las cuales deberán ser:

1. Objetivas: A la hora de realizar tu estrategia comercial deberás recurrir a fuentes fiables (estudios de mercado, análisis de tu competencia…) que te permitan tomar la perspectiva que necesitas para que tu estrategia sea realista.

2. Cuantificables: cuantificar cuánto queremos facturar (por ejemplo), nos hará CUMPLIR. Los planes abstractos, que se basan solo en una idea general como “quiero vender más” no valen. ¿Cuánto es más? Establecer un número (y por supuesto un plazo) ejercerá la presión positiva que necesitamos para cumplir con lo planeado.

3. Flexibles: podemos prever pero no saber con certeza que pasará mañana así que nuestras estrategias comerciales deben ser flexibles, deben poder adaptarse a cambios imprevistos.

4. Factibles: el objetivo como Departamento Comercial a un año vista que nos propongamos no debe ser ni muy complejo ni demasiado optimista. En este caso el equilibrio juega un papel fundamental, ya que si apuntamos demasiado alto la presión será alta y la frustración por no poder conseguirlo o verlo muy lejos dará paso a la desmotivación, pero tampoco demasiado bajo puesto que el ver objetivos fácilmente realizables fomenta la procastinación y la motivación desaparece igualmente.

5. Acordes con el resto de departamentos: debemos tener en cuenta SIEMPRE la misión y la visión de la empresa a la hora de crear nuestras estrategias comerciales, ya que estas últimas no deben nunca interferir en nuestros principios básicos como organización. Si los demás departamentos obran de igual manera conseguiremos unidad como empresa, remaremos todos juntos y los objetivos a largo plazo como empresa serán fácilmente alcanzables.

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