El plan de ventas es un proyecto que concreta cuáles son los objetivos comerciales que quiere conseguir una empresa y qué presupuesto se le asignará a dicha consecución.
El plan de ventas, al igual que el plan de marketing, el plan financiero…es fundamental a la hora de definir la estrategia de ventas de una empresa.
Primeramente, sin un plan de ventas la empresa, y su estrategia comercial, pierden flexibilidad y adaptabilidad debido a que en el plan de ventas se incluyen una serie de posibles contingencias y soluciones a éstas, que permiten a la empresa mantener su actividad a pesar de cambios en el entorno o fallos en la organización. Sin embargo, cuando el plan de ventas no se establece, cualquier fallo puede influir negativamente en la empresa. sin que ésta se lo espere, y poner en peligro su estrategia de ventas.
También, el establecimiento de un plan de ventas hace más sencillo el desarrollo de la actividad de la empresa. Esto se debe a que los objetivos comerciales están delimitados dentro del plan de ventas, por lo que la empresa sabe qué debe conseguir y hacia dónde se dirige en todo momento. Por ello, se dice que el plan de ventas aumenta las probabilidades de que la estrategia comercial establecida acabe en éxito.
Como no, la financiación. El gran problema de los emprendedores y empresarios. Os aseguro que con el establecimiento de un plan de ventas aumentáis las probabilidades de que una entidad bancaria os conceda un préstamo. ¿Por qué? Porque llevaréis un informe cuantificando qué ventas esperáis conseguir, cómo vais a hacerlo y cuánto os va a costar lograrlo.
Otro punto que indica la importancia de incluir un plan de ventas en tu estrategia comercial es la mejora del control. Cuando se establece un plan de ventas es más fácil evaluar el desempeño, controlar los resultados y corregir las desviaciones debido a que desde un principio los objetivos ya están definidos.
Por otro lado, el plan de ventas mejora la vinculación y organización de la empresa. Esto se debe a que para cada objetivo comercial estimado se establece qué departamentos deben conseguirlo o qué departamentos deben colaborar para hacerlo.
Así, la relación entre los compañeros, la organización de los departamentos, las relaciones interpersonales en la empresa… tienden a ser mejores gracias al establecimiento del plan de ventas. Aunque este punto parece poco importante, recuerda que una empresa se mantiene gracias al trabajo de sus empleados, y si estos no se conocen o existen tensiones entre ellos, la estrategia comercial acabará en fracaso.
El plan de ventas también permite tener una estrategia de ventas medida. Con medida me refiero a que gracias a él se pueden saber todas las acciones concretas que la empresa está desarrollando para conseguir los objetivos.
En una situación normal, la empresa puede tener control de las acciones que desarrolla, pero cuando el plan de ventas se establece ese “puede tener control” pasa a “tiene control” debido a que los objetivos y acciones a realizar están claras, por lo que los directivos controlan el desarrollo correcto de dichas acciones.
El aumento de estrategias comerciales alternativas también se da gracias al establecimiento del plan de ventas.
Cuando un empresa establece una estrategia de ventas concreta e intenta llevarla a cabo, puede concebir que los beneficios extra que obtiene son de acciones sin más, como una oferta, un período de turismo…Sin embargo, cuando existe un plan de ventas y una estrategia concreta, toda aquella acción que no esté incluida en el plan y dé como resultado una mayor rentabilidad o beneficio extra quedará registrada por la empresa para utilizarla como una estrategia comercial alternativa en un periodo futuro.
Si tienes establecido un plan de ventas, pero no sabes si va a funcionar.
Si has establecido el plan de ventas correcto, pero no saber cómo adecuarlo a la estrategia comercial que esperas conseguir.
Si tienes la estrategia comercial clara, pero no sabes hacer un plan de ventas, o viceversa.
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