Persuadir es definida por la RAE como la consecución, con razones y argumentos, de que una persona actúe o piense de un modo determinado.
A mí me gusta añadir a esta definición un siempre bajo el marco de la ética. Fundamental para que la palabra “persuasión” deje de ser relacionada injustamente con “engaño”.

Como comercial seguro que sabes lo difícil que resulta, a veces, que un cliente diga “SÍ”; es un trabajo de sembrar, esperar, seguir siempre presente y entonces recoger.
En todo este proceso la persuasión comercial adquiere un papel fundamental y conocer en profundidad cómo funciona la mente de tu público objetivo y los atajos para convencer te ahorrarán mucha espera y aumentarán tus ventas de manera significativa.

Y bien, ¿cuáles son esos atajos para mejorar mi persuasión comercial?

Según el psicólogo estadounidense Robert Cialdini existen 6 principios de persuasión comercial que, usados siempre bajo el marco de la ética, pueden ofrecer resultados interesantes a tus ventas:

Principio de reciprocidad
Resulta bastante obvio, pero nunca está de más saber, que la gente siente la necesidad de decir “sí” cuando debe un favor.

Por tanto, la clave de persuasión comercial está, en este caso, en asegurarte de ofrecer primero: a ser posible algo útil, que les resulte inesperado y lo más personalizado posible.

Principio de la escasez
Este principio se basa en que cuanto más escaso es un bien (o servicio) más deseado es.
El ser humano valora los recursos escasos (y para muestra el mineral más caro del mundo: el diamante).

¿Cómo usar la persuasión comercial enfocada a este principio? No te centres solo en mostrar los beneficios del producto/servicio que vendes, dale otro enfoque: hazle ver a tu cliente que perderá si no considera tu oferta.

Principio de autoridad
Muy usado en marketing y ventas, el principio de autoridad consiste en aportar credibilidad mediante datos que demuestren o apoyo de expertos relacionados con el producto que vendes.

Mentar los años de experiencia en el sector de tu empresa durante tus acciones de Telemarketing es una manera muy válida de persuasión comercial. Y, si además es otro el que habla bien de ti ganarás el doble de puntos.

Principio de consistencia
A las personas les gusta ser consecuentes con lo que dicen y hacen.
La consistencia se logra haciendo que la gente adquiera compromisos primero pequeños y fáciles de cumplir que después pueden dar lugar a mayores compromisos con tu empresa.

Principio de simpatía
Las personas, como es lógico y normal, prefieren aceptar acuerdos con personas que les caen bien.

Y, en general, nos suelen caer bien la gente con gustos similares a los nuestros, los que nos halagan y los que cooperan con nosotros hacia una meta común.

Usa tu persuasión comercial buscando, antes de la venta, similitudes con tu cliente y halaga y apoya tus argumentos en fines de ganancia común durante la negociación.

Principio de consenso
Basarnos en acciones o comportamientos de otras personas para determinar los propios, cuando no estamos seguros de qué decisión tomar, es una práctica bastante común en el ser humano.

En este caso podemos dejar que los demás sean los que ejerzan la persuasión comercial por nosotros, demostrando al cliente que otros (similares a él) lo han probado y se sienten satisfechos con el producto o servicio.

Curso de venta consultiva: agudiza tus habilidades comerciales.

¿Necesitas la ayuda de un mentor que te impulse a desarrollar la persuasión comercial u otras de tus habilidades comerciales y trabaje codo con codo contigo para ayudarte a vender más? ¡Este Curso de Venta Consultiva es para ti!

En este programa descubrirás que dedicarse al mundo de las ventas es apasionante y los miedos, carencias y limitaciones que puedes tener son fáciles de superar. Desarrollarás y potenciarás tus habilidades comerciales siempre amparadas bajo un plan estratégico que te permita lo que todo comercial busca: vender más y mejor.