(Fotografía: pintura de Helen Frankenthaler)

El principio de KISS, siglas que significan beso en inglés, establece que la mayoría de cosas en la vida funcionan mejor si se mantienen simples. Este concepto nació, como no podría ser de otra manera, del Departamento de Marketing y Ventas y es, bajo mi punto de vista, el principio fundamental a la hora de elaborar un discurso de venta.

Teniendo en cuenta que cuando presentamos nuestros productos/servicios a nuestros posibles clientes el tiempo suele estar limitado a media hora (incluso menos); el factor tiempo juega ya en nuestra contra y reafirma el hecho de eliminar cualquier complicación o floritura en nuestro discurso de venta.

¿Y cuáles son los puntos que no pueden faltar en un buen discurso de venta, los esenciales?

Empieza emocionando para terminar vendiendo

Prohibido vender a bocajarro sin ningún tipo de previa.

Como cualquier trabajo bien hecho esto requiere de introducción, nudo y desenlace y la introducción de tu discurso de venta es diría la parte más importante ya que es el momento de captar la atención. En base a la presentación que hagas el posible cliente esbozará su primera impresión y decidirá si le interesa o no lo que ofreces.

El qué decir ya lo sabes de sobra, tienes que presentarte y presentar a su empresa; el cómo lo dices es lo que importa. Plasma toda tu personalidad arroyadora, dale un giro y un par de vueltas a la cabeza para hacer que esa presentación no sea rancia o mecánica como la mayoría.

Se trata de ganarte primero a la persona que tienes enfrente para después poder ganarte al cliente.

Prepárate las razones

Como en cualquier compra se moverá por sensaciones y decidirá en primer lugar con el cerebro reptiliano pero después querrá razones para reafirmar su decisión.

Recuerda que los datos son necesarios pero trata de no infoxicar. Mejor pocos datos y completamente centrados en la motivación de compra del cliente que una verborrea infinita que haga perder el rumbo del discurso de venta.

Exprime el encuentro al máximo INTERACTUANDO

Por supuesto, todo esto tiene que tener un nexo común y es que descubras las motivaciones de compra y puedas dar las razones en base a éstas.

Cuando hablamos de discurso de venta no nos referimos a monólogo. El discurso debe tener claras ciertas pautas pero también ser flexible, permitiendo que tu prospecto participe no solo conseguirás averiguar sus motivaciones y sus resistencias a la compra sino que harás que se implique, piense y, como consecuencia permanezcas más tiempo en su memoria, y todo esto ahorrándote saliva, ¿un chollo, no?

Ten claro lo que te diferencia de la competencia

Si verdaderamente tu cliente está interesado, probablemente baraje muchas más opciones. Tener claro lo que hace a tu compañía diferente y dejárselo claro al cliente es fundamental para que se decante.

Incentiva para que vuelva a haber contacto

El intercambio de tarjetas y una promesa de llamada en una fecha determinada (que nada quede en el aire) suele ser el recurso más usado.

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