(Audrey Hepburn and Mel Ferrer photographed by Milton H. Greene, 1950’s.)
Desde esta noche se abren oficialmente las puertas a las primeras compras navideñas.
Se acabó Thanksgiving y comienza el Black Friday. Otra “fiesta” americana a la que nos apuntamos (como buenos españoles).
Un buen día para el empresario, que puede darle la vuelta a sus números y que pasen de rojos a “negros” y para el comercial, que puede superar sus objetivos con creces gracias a la variedad de ofertas.
El e-commerce también vive uno de sus momentos de oro del año. Parece que un nuevo tipo de consumidor, más tecnológico, prefiere no aguantar calefacciones con temperaturas desérticas, colas para probarse ropa, pagar o envolver regalos y opta por las compras por Internet. Y es que, de hecho fue el mismo Internet, de la mano de Amazon, el primer emisario del Black Friday en nuestro país.
Black Friday no solo supone “ventas por castigo”, la competencia sigue presente y debemos mantener vivas nuestra marca y nuestras habilidades como comerciales para que el cliente, en el caso de productos que supongan más reflexión (como pudiera ser la compra de un coche o una televisión nueva), se anime a dar el paso definitivo.
Para ello tanto el e-commerce como los vendedores del punto de venta se pueden adornar sus discursos con palabras que venden.
La palabra ha sido, es y será el mejor instrumento para llegar al corazón de nuestros clientes.
Y es que, según el doctor Gerald Zaltman, miembro del comité ejecutivo de la Facultad de Comportamiento, Mente y Cerebro de la Universidad de Harvard; el 95% de las decisiones que tomamos están hechas a través del subconsciente ¿Increíble, verdad? Con lo cual, a la hora de vender la palabra, usada en favor del neuromarketing, puede convertirse en tu mejor aliado.
Y, ¿qué palabras despiertan un mayor interés? ¿Cuáles son las palabras que venden más? ¿Las que dan esa chispa que necesita el cliente para decidirse a comprar?:
Nuevo, Exclusivo, Comprobado, ahorro, garantizado, oferta, último, original, gratis, regalo, exitoso, diferente.
De entre todas estas palabras que venden, gratis es sin duda el término que se lleva la palma, haciendo incluso que el consumidor actúe de manera irracional. Para muestra este ejemplo:
Se realizó un estudio donde una serie de participantes tenían dos opciones. Podían comprar una chocolatina Lindt por 15 céntimos u otra de la marca Hershey Kiss por 1 céntimo. El 73% se decantó por la más cara, por una cuestión de reputación de marca y de que un chocolate Lindt por tan poco dinero era muy barato de todas formas.
Sin embargo, el estudio continuó en una segunda fase, con algunos cambios. Los investigadores pidieron a los participantes en esta ocasión que eligieran entre una Lindt por 14 céntimos o una Hershey Kiss gratis. Aquí solo se trataba de un céntimo menos en cada una de las opciones, pero los resultados fueron radicalmente distintos: el 69% prefirió la opción gratuita e ignoró la calidad y todo lo demás de Lindt. ¡El concepto de coger algo gratis generaba tanto interés que el cerebro ignoraba todo lo demás!
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