A la hora de llevar a cabo un proceso de venta, muchos vendedores acuden a formaciones sobre técnicas de ventas, formas de cerrar una venta, comunicación paralingüística… sin embargo, ninguno se preocupa en exceso por las palabras que reproduce en su argumentario de ventas.
Una de las claves a la hora de vender un producto es aprender qué palabras deben y no deben decirse al prospecto. De esto vengo a hablaros hoy.
A veces, imparto formaciones de esta tipología debido a que mis mentorizados necesitan información sobre el argumentario de ventas más correcto enfocado a su campo de actuación.
Con los años he elaborado unas listas de palabras que los vendedores deberían no utilizar nunca en una venta, al igual que palabras cuyo uso solo tiene repercusiones positivas en la venta.
La lista de palabras positivases:
– Sí.
– Beneficio.
– Avance.
– Satisfacer.
– Muchas gracias.
– Encantado.
– Ahorro.
– Ayuda.
– Por supuesto.
– De acuerdo.
– ¡Usar de verbos siempre en presente, evitar tanto el pasado como el futuro!
– Útil.
– Progreso.
– Futuro.
La lista de palabras negativas es:
– No.
– Preocupación.
– Riesgo.
– Problemas.
– Pago.
– Arrepentir.
– Molestar.
– Objeción.
– Inconveniente.
– ¡No usar nunca expresiones que puedan parecer agresivas!
– ¡Nunca ponerse a la defensiva, estamos con un cliente no con un competidor!
– Relájese.
– ¿No le interesa?
– No se preocupe.
Una vez que hayáis reflexionado sobre qué palabras de la lista de palabras positivas podéis incluir en vuestro argumentario de ventas, mi consejo es que las incluyáis en ese mismo momento.
Os puedo asegurar que, si un discurso de ventas no es el adecuado, aunque todo lo demás sea propicio a que la venta se cierre, no se cerrará. En cientos de ocasiones el cliente puede aceptar que necesita el producto, que lo compraría… pero no acaba comprando debido a la desconfianza en el vendedor.
Así que interiorizad ambas listas y… ¡a utilizarlas correctamente!
Agustín Nuño: Ayuda profesional en el sector comercial
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Como afirmo en mi página web: “Un buen vendedor no nace, se hace”, por lo que sólo tiene que informarse sobre nuestros planes y cursos de formación para potenciar sus habilidades y lograr procesos de venta exitosos.
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