La motivación comercial es fundamental para toda aquella empresa que quiere conseguir unos objetivos comerciales concretos. Sin motivación, jamás se lograrán los objetivos comerciales.
Los pasos que yo recomiendo seguir a la hora de motivar a un equipo comercial son los siguientes:
– Crear un plan de comisiones. Siempre que se hayan definido los objetivos previamente, y siempre que estos sean REALISTAS y NO IMPOSIBLES DE LOGRAR, se ha de establecer un plan de comisiones adecuado a estos. Si un comercial cuenta con un sueldo fijo, independientemente de si consigue cerrar más o menos ventas, acabará siendo ineficiente. Sim embargo, si a aquellos vendedores que más ventas cierran se les paga más, todos los vendedores se motivarán e intentarán cerrar un mayor número de ventas.
– Diferencia entre productos fáciles de vender y productos difíciles de vender. Cuando en la cartera de productos o servicios de una empresa el grado de dificultad de venta entre ellos varía, las comisiones también deben hacerlo. Así, se pagará una mayor comisión por la venta de productos difíciles de vendes, mientras que para los productos fáciles de vender las comisiones serán inferiores.
– Ofrece formación gratuita. Es una forma muy efectiva y que debe implementarse en toda estrategia comercial. Las empresas que ofrecen cursos gratuitos a sus trabajadores o pagan formaciones que estos quieren cursar logran aumentar considerablemente, no sólo los conocimientos y la profesionalidad de sus vendedores, sino su motivación.
– Da regalos en fechas especiales. Todos conocemos las famosas cenas de empresas, cestas de Navidad, etcétera. Estos regalos pueden conseguir motivar a tus vendedores debido a que se sentirán especiales, y también pueden lograr un objetivo secundario: establecer relaciones entre ellos (por ejemplo, las que pueden surgir en las cenas de empresa).
– Programa reuniones comerciales. Es muy buena idea establecer reuniones con los vendedores, donde estos puedan expresar qué han vendido, a qué productos no les ven futuro, qué clientes son más fáciles de convencer, qué productos les está costando más vender… con el objetivo de que los vendedores se desahoguen, se reciba un feedback de alta calidad y los vendedores sientan que sus dificultades, trabajo y necesidades son importantes para la empresa.
– Pon mucha atención en las relaciones personales. Muchas empresas ya están optando por no tener un gran equipo comercial, sino pequeños equipos comerciales. Esto suele hacerse para reunir en equipos comerciales a aquellos vendedores que mejor relación tengan, por lo que su trabajo les será más llevadero y no llegarán a trabajar desmotivados por pensar en “soportar” otro día más a un compañero de trabajo con el que no acaban de encajar.
– Hazles saber las cifras. Un jefe que hace saber las cifras de ventas o los períodos de crisis a sus empleados es un jefe que se gana la confianza de estos. Los empleados que consideran que su empresa les informa de todo en todo momento son empleados que estarían dispuestos a dar mucho por la empresa, ya que se consideran una parte importante de ésta y su objetivo es no fallarle nunca.
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