Nadie mejor que el profesor estadounidense Leonard L. Berry, el primero que utilizó la idea del marketing relacional, de tal forma que este es un sistema orientado a establecer, mantener y consolidar en el tiempo las relaciones con tus clientes mediante una serie de estrategias que dejan de enfocar al producto y que se centran en el cliente, que se convierte en el elemento central del marketing relacional.
A partir de este acercamiento etimológico, el profesor Berry planteaba tareas prácticas para lograr los objetivos del marketing relacional, como una simple llamada de atención inicial a los compradores potenciales o mantener en el tiempo una comunicación fluida con tu target para que éste tenga siempre nuestros servicios o productos en su mente como una de las primeras alternativas de compra.
Principales ventajas del marketing relacional
El marketing relacional se preocupa en todo momento del cliente con el fin de ayudarle y dejar de verle únicamente como un comprador. Entre los beneficios del marketing relacional destacan los siguientes:
- De clientes puntuales a clientes consolidados: el primer paso de una estrategia de marketing relacional comienza cuando entras en contacto por primera vez con un posible cliente y tiene el objetivo de convertir a un cliente que “pasaba por aquí” de una manera casi accidental a un cliente fidelizado en el tiempo, que se sienta cuidado por tu empresa y que quiera repetir la experiencia de compra una y otra vez.
- Amplifica las ventas de tus servicios o productos: una de las claves del marketing diferencial es que al cimentar una relación continuada en el tiempo con tu público objetivo conviertes a tu producto o servicio en un referente que forma parte del día a día de tus clientes, lo que incrementa en gran medida las probabilidades de que se acuerden de tu marca cuando vayan a realizar una compra.
- Convierte a tus clientes en prescriptores de tus servicios o productos: un cliente contento con una determinada marca es uno de los mayores potenciales para ésta, que siempre debe ahondar en esta fórmula de que los clientes se conviertan en embajadores de tu negocio. Además, la prescripción de un determinado producto o servicio por parte de alguien de tu entorno personal o profesional siempre tendrá más importancia que una publicidad estándar a la hora de que un determinado cliente decida consumir tu producto o servicio.
En definitiva, articular una estrategia de marketing relacional te permitirá acercarte a tus clientes potenciales de una forma mucho más orgánica que se aleja de las masivas campañas publicitarias que todos vemos a diario. Además, te permite tejer unas relaciones personales con tus clientes mucho más duraderas y efectivas.
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