Agustín Nuño

Consultor Comercial, Formador en Ventas, Mentor comercial y experto en hacer que las empresas y personas aumenten la productividad con un proceso probado que me permite garantizar resultados.

Agustín Nuño

casos prácticos de negociación comercial

En otros artículos os he hablado de la negociación comercial y cómo llevarla a cabo. En este me gustaría hablar de las 4 fases más relevantes dentro de ella.

PREPARACIÓN

En ella el negociador debe establecer qué es lo que espera conseguir una vez finalizada la negociación, los argumentos que utilizará en ésta, los objetivos que puede perseguir la otra parte negociadora y el tiempo que costará llegar a un acuerdo win to win.

 

DISCUSIÓN

En ella las dos partes negociadoras llevan a cabo una conversación, intercambio de argumentos, con la que pretenden llegar al resultado que establecieron en la preparación de la negociación.

En esta parte cada parte negociadora debe tener muy en cuenta los argumentos, cambios de perspectiva, cesiones… que la otra parte está teniendo durante la conversación.

 

CIERRE

En ella la conversación termina. Cada parte negociadora reflexiona sobre lo acordado y se marcha del punto de encuentro.

Puede darse un cierre por resumen (se da cuando ambas partes están satisfechas con la negociación y cada una de ellas resume a la otra los acuerdos a los que han llegado) o por concesión (se da cuando se llega al cierre, pero una de las partes no está satisfecha, por lo que no existe negociación. Entonces la otra parte concede algo a esta para que acepte el acuerdo).

Es muy común que justo antes del cierre proliferen las negociaciones del precio, en las que el vendedor deberá ajustar su precio a las percepciones del cliente, mostrarle que es el más barato de la competencia, justificarle que ofrece un mayor valor que los competidores…

Lo más recomendable cuando el prospecto comience a dar objeciones sobre el precio es que el vendedor negocie y comente todos los beneficios del producto o servicio del cual se está negociando su venta.

 

ACUERDO

Es el final más satisfactorio, ya que si hay acuerdo todas las anteriores fases no habrán sido en vano. El final más agradable para ambas partes es cuando se da un acuerdo win-win, es decir, en la que cada una de ellas gana algo gracias a la buena negociación comercial que ha llevado a cabo.

 

 

Agustín Nuño: ayuda profesional para la negociación comercial

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