Agustín Nuño

Consultor Comercial, Formador en Ventas, Mentor comercial y experto en hacer que las empresas y personas aumenten la productividad con un proceso probado que me permite garantizar resultados.

Agustín Nuño

Siempre me preguntan qué tipo de venta es la venta consultiva o porqué me decidí por ella y no por otra. Es por esta razón por la que escribo este artículo.

La venta consultiva es aquella en la que el comercial adopta un papel de consultor con el cliente, identificando todas las necesidades de este y satisfaciéndolas de la mejor manera posible.

Para mí, la clave de la venta consultiva es la comunicación. No la comunicación del comercial con el cliente, ni la del cliente con el comercial, sino el conjunto de ellas, es decir, la comunicación bidireccional.

El proceso de desarrollo que sigue una venta consultiva es el siguiente:

1) Conocimiento del cliente. Individuo al que debemos ver como alguien a quien servir, y no como un prospecto al que vender.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2) Presentación del producto de forma tranquila y sin ninguna técnica de venta que pueda hacer que el cliente se sienta presionado.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3) Desarrollo de la venta, en el cual el consultor deberá dar todo tipo de información al cliente, y no sólo eso, sino que, además, deberá negociar con él las posibles objeciones que surjan.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4) Servicio y comunicación postventa. Uno de los puntos fuertes de la venta consultiva es esta parte. El consultor deberá mantener contacto con el cliente tras la venta, para que el servicio postventa y la comunicación que el cliente necesite sobre lo que se le ha vendido sea lo más completa posible.

 

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