Agustín Nuño

Consultor Comercial, Formador en Ventas, Mentor comercial y experto en hacer que las empresas y personas aumenten la productividad con un proceso probado que me permite garantizar resultados.

Agustín Nuño

embudo de ventas fases

El embudo de ventas no es más que la representación gráfica de cómo evolucionan todos los contactos con los que se trata durante el proceso de venta. Por ello, la forma de embudo. Al principio los contactos son muchos, ya que se suele prospectar a lo grande, mientras que a lo largo del proceso de venta estos van descendiendo hasta que únicamente quedan los compradores. 

Un ejemplo gráfico para saber la efectividad que posee nuestro embudo de ventas sería el siguiente: cuando vamos a vender un libro contactamos con 40 clientes a los que puede interesarles, de esos clientes solo 10 contestan al teléfono, pero solo 5 están realmente interesados en lo que el libro puede aportarles. Una vez entendido esto, nuestros comerciales se desplazan a visitar a esos 5 clientes y a enseñarles detalladamente el producto, lo que al final hace a 4 de estos adquirir el artículo. Bien, ¿cuál sería la efectividad de nuestro embudo de ventas? Bastaría con dividir a los compradores entre los prospectados: 4/40=10%.

 Gracias al dato anterior, 10%, también podríamos saber qué contactos deberíamos prospectar para conseguir los objetivos establecidos. Por ejemplo, si nuestro objetivo es cerrar 10 ventas, tendríamos claro que debemos prospectar a 100 individuos, ya que 0,10×100=10 ventas.

 También me suelen preguntar mucho: Agustín, ¿y cómo sé si un prospecto debería estar dentro de mi embudo de ventas?

 Si os encontráis ante esta situación, tenéis que tener en cuenta que:

  •     Dejaremos fuera del embudo de ventas a aquellos individuos que únicamente muestren interés por nuestro producto o servicio.
  •     Incluiremos dentro de nuestro embudo de ventas a aquellos individuos que, aparte de mostrar interés por aquello que vendemos, sientan una necesidad de compra.

También hay publicadas varias escalas de probabilidades en las que se habla de las probabilidades que hay de cerrar una venta en cada una de las fases del embudo de ventas. Una de las más conocidas es la siguiente:

  • Probabilidad de cerrar una venta tras detectar las necesidades del prospecto: 25%.
  • Probabilidad de cerrar una venta tras presentar la propuesta de venta al prospecto: 90%.
  • Probabilidad de cerrar una venta tras demostrar la satisfacción de la necesidad del prospecto: 50%.
  • Probabilidad de cerrar una venta tras firmar un acuerdo con el prospecto y coger un anticipo del costo del producto o servicio: 100%.
  • Probabilidad de cerrar una venta tras negociar con el prospecto: 75%. 

Espero que os haya resultado útil este artículo y, por supuesto, si tenéis más información acerca del embudo de ventas la espero en vuestros comentarios. Muchas gracias. 

 

Agustín Nuño: mentorización comercial de calidad

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