En el pasado artículo, ya hablé de lo que era un KPI y su importancia a la hora de medir los resultados que estaba arrojando la implantación de una estrategia comercial.
En este artículo, me dedicaré a dar los indicadores, o KPI’s, más utilizados:
1) KPI’s para determinar si el prospecting es el correcto:
– Número medio de llamadas que se realizan hasta cerrar una venta.
– Número medio de ventas que se realizan por visita cerrada.
– Número medio de presupuestos presentados por cada venta que se cierra.
– Gastos en transporte, alojamiento…de los vendedores, en contraposición con su sueldo.
2) KPI’s para comparar los resultados entre el equipo comercial:
– Número de visitas cerradas de cada vendedor en contraposición con las que se habían estimado.
– Número de visitas cerradas por cada vendedor en comparación con la media de visitas que cierra el resto de su equipo comercial.
– Número de llamadas realizadas por un vendedor en contraposición con las que se esperaban para este.
– Número de llamadas realizadas por un vendedor en comparación con las realizadas por otro miembro de su equipo comercial.
– Facturación total de un vendedor en comparación con la que se esperaba de este.
– Facturación total de un vendedor respecto a la de otro miembro del equipo comercial.
3) KPI’s para conocer el período estimado que a la empresa le queda en el mercado:
– Número de pedidos cerrados respecto al año de actividad anterior.
– Número de pedidos de un vendedor en función del total de clientes que maneja.
– Número de devoluciones, quejas…de clientes.
– Volumen de clientes perdidos en relación con los nuevos conseguidos.
– Número de clientes en cartera respecto a los del año anterior.
Otros KPI’s utilizados para medir la eficiencia de los resultados de una estrategia de ventas son los relativos a:
La competencia: de nada sirve que la estrategia comercial sea buena, debe ser la mejor. Por ejemplo, se pueden establecer KPI’s que midan la posición en buscadores, las menciones en redes sociales, la cuota de mercado, entre otros.
La ubicación de los prospectos: determinar el canal por el que los clientes buscan y encuentran a una empresa es fundamental para que ésta conozca dónde se encuentra su nicho objetivo. Por ejemplo, establecer un KPI para determinar en qué red social existe más conversión hacia la página web, qué tráfico buscan la página web directamente en comparación con el tráfico que llega a través de un enlace insertado en otro sitio web.
La conversión: es fundamental que la empresa conozca cuál es la tasa de clientes que verdaderamente acaban comprando una vez que llegan a la página web. Por ejemplo, establecer un KPI que mida el ratio de clics en el carrito respecto al número total de clics que se hacen en la página web.
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