Los KPI’s son medidas establecidas por la organización para medir los resultados que se están obteniendo y comprobar si se están desviando de lo planeado con anterioridad.

Los KPI’s que más se utilizan para medir los resultados de la fuerza de ventas de una empresa son:

Los relativos a la actividad del vendedor: se combinan indicadores objetivos y subjetivos, ya que se ha comprobado que son la mejor opción en este caso. Los indicadores de tipo objetivo podrían ser las visitas que el vendedor realiza, los gastos de ventas que el vendedor posee, los días trabajador por dicho vendedor…, mientras que los indicadores de tipo subjetivo tienen que ver con las opiniones y evaluaciones que los propios compañeros del vendedor poseen de él. En los de tipo subjetivo se recomienda que sea la opinión del cliente la que se tenga en cuenta, ya que los compañeros pueden dar una opinión negativa de otro vendedor por el simple hecho de verlo como competencia.

Los relativos a los resultados del vendedor: se combinan indicadores objetivos y subjetivos, ya que se ha comprobado que son la mejor opción en este caso. Los indicadores de tipo objetivo podrían ser las ventas de cada uno de los vendedores, el porcentaje de la cuota total de ventas que significa cada uno de ellos, el ratio de ventas perdidas que posee cada vendedor…, mientras que los de tipo subjetivo vienen referidos a la opinión que poseen los nuevos clientes sobre el vendedor que les vendió el producto o servicio. También, suelen incluirse las valoraciones que los supervisores o directores comerciales tienen de cada uno de los vendedores. Es cierto que en estos KPI’s la mayor importancia se les da a los indicadores de tipo objetivo, ya que son los más numerosos.

Los relativos a los ambos anteriores: se combinan los indicadores relativos a la actividad del vendedor, así como a su resultado. Para establecer este tipo de KPI’s, así como para descifrar sus resultados, se necesitará a una persona especializada en el tema. Normalmente, se establecen KPI’s que combinan el período de trabajo de un vendedor entre el número de visitas que ha realizado, el montante de gastos que el vendedor ha supuesto para la empresa entre los beneficios que ha supuesto o la cantidad de ventas que no ha cerrado entre la cantidad de ventas que sí ha cerrado.

Agustín Nuño: Ayuda profesional para el cierre de ventas

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