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Influencia de la asistencia a ferias comerciales en la estrategia de ventas de tu empresa

Influencia de la asistencia a ferias comerciales en la estrategia de ventas de tu empresa

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Cuando una empresa diseña su estrategia comercial no suele pensar en eventos, ferias o patrocinios debido a que el ROI de este tipo de acciones es muy difícil de medir. Así, prefiere apostar por acciones que sí tienen un ROI (retorno de la inversión) medible, por ejemplo, las acciones digitales. En estas últimas puede que la empresa no conozca cuáles han sido las compras precisas, pero puede conocer el número de clics, ratio de conversión, etcétera.

Este es un grave error. Las ferias comerciales pueden ayudar a las empresas a crear contactos estratégicos, independientemente de que aumenten sus ventas gracias al evento o no. Por ello, la asistencia a ferias comerciales por parte de cualquier tipo de empresa, siempre que la feria se encuentre relacionada con la actividad que la empresa desarrolla, debería ser obligatoria si la empresa quiere que su estrategia comercial funcione.

¿Cuáles son los objetivos establecidos en la estrategia de ventas de una empresa que ésta puede lograr gracias a la asistencia a una feria comercial?

Primero, el conocimiento de marca. Gracias a la gran afluencia de clientes objetivo que tienen estos eventos, es muy probable que la empresa logre hacerse conocer entre el segmento de mercado al que pretende llegar.

Segundo, posicionamiento correcto. Cuando una empresa asiste a una feria debe diseñar su stand, el cual normalmente se diseña teniendo en cuenta la diferenciación de la empresa respecto a su competencia. Así, una empresa de aceite de oliva ecológico de Jaén diseñará un stand que le ayude a posicionarse como una marca sostenible de aceite de calidad y ecológico.

Tercero, aumentar las probabilidades de éxito de productos que pretende lanzar. En una feria comercial son muy comunes las muestras gratuitas, así como la información de nuevos productos. Con ello, la empresa se asegura de que hay verdaderamente un segmento de mercado que quiere comprar el producto o servicio que va a lanzar.
Además, en este mismo sentido, la empresa puede identificar qué características del producto debe modificar para que este logre el éxito en el mercado.

Cuarto, conseguir distribuidores. Es uno de los puntos clave que hace que una empresa se desplace hasta una feria comercial. No existe una acción más efectiva para una estrategia de ventas en la que el objetivo sea conseguir distribuidores o intermediarios que la asistencia a una feria comercial del sector en el que la empresa desarrolla su actividad.

Quinto, supervivencia. Cuando una empresa que ya lleva tiempo en el mercado desarrollando su actividad comienza a tener pérdidas y quiere reposicionarse en el mercado, implantando una nueva estrategia comercial, lo primero que hace es estudiar qué están haciendo esos competidores que le están arrebatando sus beneficios. Así, una de las acciones que podría solucionar dicho período de pérdidas es la asistencia a aquellas ferias donde la competencia está teniendo presencia.

Sexto, obtener datos fiables sobre los clientes objetivo. Una acción que se hace mucho durante las ferias comerciales son los sorteos de un producto o servicio entre los visitantes que otorguen a la empresa un documento con su nombre, apellidos, correo electrónico… para hacerle llegar posteriormente la noticia de si ha ganado o no el sorteo.
Gracias a ello, la empresa logra el objetivo, establecido en su estrategia comercial, de obtener una base de datos de clientes potenciales.

¿Te parece importante la asistencia a una feria comercial para tu empresa, pero no sabes cómo llevar a cabo el proceso?

¿No sabes si la asistencia a ferias comerciales verdaderamente debería ser una acción dentro de tu estrategia comercial?

Si este artículo te ha despertado la duda de si tu estrategia comercial está mal planteada o, incluso, si necesitas establecer una estrategia de ventas ya porque tu competencia te está superando puede resultarte útil entrar en cursodeventaconsultiva.com e informarte sobre mi mentorización comercial.

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