El director comercial es el encargado de todos los aspectos que tengan que ver con las ventas y la estrategia comercial de la empresa, así como de liderar al departamento de ventas. Pero, ¿cuáles son sus funciones?
Las funciones que todo director comercial debe llevar a cabo, independientemente de cual sea el tamaño o actividad de su empresa son:
- Reunirse periódicamente con el departamento de marketing. Es una de las pocas figuras de la empresa que mantiene contacto con varios departamentos a la vez, y no solo eso, sino que se reúne con ambos. En sus reuniones con el departamento de marketing se encarga de revisar datos conjuntamente y establecer las previsiones de ventas oportunas.
- Establecer las formas de retribución comercial. Son una de las pocas figuras que tiene cierto nivel de dirección de la empresa. Por ello, tienen libertad para establecer las formas de retribución de los vendedores, así como de fijar las comisiones oportunas. En algunas ocasiones, tienen el suficiente poder como para establecer dichos planes de retribución sin contar con la aprobación de la dirección de la empresa.
- Gestionar la cartera de clientes. Aparte de la labor comercial, también tienen que ser Key Account Manager. Es decir, gestionar las carteras de clientes que se les asignen. Normalmente, son cuentas estratégicas o relevantes para la empresa, así como grandes clientes.
- Diseñar los programas formativos oportunos. Los directores comerciales son los encargados de identificar los puntos débiles de cada uno de los vendedores de la empresa, con el objetivo de aplicar formación especializada para cada uno.
- Evaluar y controlar los resultados comerciales. Deben establecer planes para evaluar los resultados comerciales y controlar todas las desviaciones que puedan surgir.
- Motivar a los vendedores. Deben estar continuamente en contacto con los vendedores para ser capaces de identificar las posibles desmotivaciones que surjan en el entorno laboral. Una vez que hayan identificado dichas desmotivaciones deben establecer planes de motivación individualizados.
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