Los directores comerciales cuentan con unas características personales muy marcadas y diferenciales del resto de empleos vinculados con el mundo comercial. La habilidad paralingüística, la empatía, la capacidad de motivar a los demás, la elocuencia, la rápida resolución de problemas bajo condiciones de estrés…

¿Cómo podrían mejorarse o potenciarse dichas habilidades? Con los siguientes métodos es posible:

–  Discusiones en grupo. Ya sea porque la empresa está intentando modificar alguna opinión o impresión de los vendedores, o porque se quiere mejorar la relación entre dichos vendedores y el director comercial. Gracias a este método el director de ventas mejorar sus relaciones interpersonales y su habilidad de comunicación.

–  Estudios de caso. Cada vez se pone más énfasis en casos prácticos en los que los directores generales utilizan situaciones en las que creen que la empresa puede verse envuelta para comprobar cómo reaccionarían sus vendedores. Gracias a este método se mejora la capacidad de resolución de problemas de los directores de ventas.

–  Seminarios. Con ellos se pretende formar a los empleados en algún tipo de ámbito, rama… que mejore su desarrollo laboral. Gracias a este método se puede instruir a los directores comerciales cualquier tipo conocimiento que en la empresa no recibiría.

–  Role-play. Consiste en el conocido “juego de roles”, en el que los empleados van alternando sus funciones. Normalmente, las empresas suelen desarrollarlo de la siguiente forma: un día a la semana un vendedor estará con el director comercial y desarrollará la labor de este bajo su supervisión. Al igual, otro día a la semana el director comercial estará encargado de desarrollar la labor que lleva a cabo diariamente un vendedor. Gracias a este método el director comercial puede conocer de primera mano los problemas que existen en la labor de los vendedores, así como potenciar su empatía hacia ellos.

–  Charlas motivadoras. Los directores de ventas a los que se encarga la tarea de impartir charlas o discursos motivadores mejoran su capacidad de ayudar a los demás en muy poco tiempo. Además, se está empezando a demostrar que el hecho de impartir charlas motivadoras mejora significativamente la productividad del director comercial gracias a la responsabilidad y autosatisfacción que experimentan.

Agustín Nuño: formación para directores comerciales

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