Agustín Nuño

Consultor Comercial, Formador en Ventas, Mentor comercial y experto en hacer que las empresas y personas aumenten la productividad con un proceso probado que me permite garantizar resultados.

Agustín Nuño

En otros artículos ya he definido el proceso de negociación, las características de un buen negociador, las técnicas asertivas de negociación, etcétera. En este artículo he decidido hablaros sobre las fases del proceso de negociación.

El proceso de negociación comercial consta de 3 fases:

La primera fase es la preparación de la negociación que cada una de las partes negociadoras lleva a cabo. Dentro de esta fase entra:

–  Todo el tiempo que cada parte dedique a recoger información sobre la otra.

–   Los ensayos de negociación que lleve a cabo con algunos conocidos.

–  El esfuerzo que dedica a conocer al resto de competidores que ofrecerán a la parte negociadora el mismo producto o servicio que ella le intentará vender.

–  El sacrificio que hará al preparar el mayor número de argumentos que pueda.

–  El esfuerzo de investigación que le supondrá investigar y determinar los márgenes límites de negociación.

La segunda fase es la fase de desarrollo de la negociación. En esta fase lo más importante será:

–  El dominio que tenga cada una de las partes negociadoras de la comunicación, la asertividad, la escucha activa…

–  La profesionalidad de cada parte, la seriedad que tengan a la hora de no subestimar al adversario.

–  La habilidad de liderazgo de cada parte.

–  La paciencia de cada una a la hora de negociar.

La última fase es la de conclusión de la negociación y acuerdos resultantes de ésta. En esta fase destacan:

–  La flexibilidad que tenga cada parte negociadora. La parte que tenga una personalidad más flexible acabará aceptando el acuerdo propuesto por la otra parte.

–  La legalidad de cada parte a la hora de cumplir y aceptar el acuerdo al que se ha llegado mediante el proceso de negociación.

–  La ética de cada parte en el principio que debe guiar la negociación. Las negociaciones win to win(ganar-ganar) son las más fructíferas, ya que cada parte quiere llegar a un objetivo individual, pero también luchan porque se cumpla el objetivo de la otra parte negociadora. Esto no ocurre en las negociaciones ganar- perder o perder- perder.

Puede que existan fases intermedias entre estas 3 fases principales, ya que una negociación no suele resolverse en una tarde, por lo que se dan tiempos de reflexión para aceptar el acuerdo.

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