En algún que otro artículo os he hablado de la formación comercial, ya que es un sector al que yo me dedico. De hecho, ya os he hablado de la formación comercial como factor motivacional anteriormente.
Muchas empresas buscan que sus vendedores no dejen nunca de formarse, ya que, como todos decimos “el conocimiento no ocupa lugar”. Sin embargo, dejan de lado algunos de los incentivos más importantes a la hora de potenciar ese paso del vendedor hacia la formación.
La autoestima del vendedor es uno de los principales incentivos a la hora de querer aprender más. Normalmente, los vendedores con una autoestima muy alta optan por no recibir formación debido a que se creen los mejores en su área y creen no necesitar mejorar. Sin embargo, los vendedores que tienen una autoestima baja, siempre están buscando formarse debido a que intentan suplir algunos de sus puntos débiles mediante la formación.
El reconocimiento. En muchas ocasiones, el reconocimiento por parte de los demás es lo que impulsa a un vendedor a formarse. Muchas empresas premian al vendedor del mes por ese mismo motivo. Algunos estudios afirman que las empresas que premian a sus mejores vendedores son aquellas que más dinero dedican a la formación de estos, no porque ellas lo deseen así, sino por las peticiones de sus propios vendedores.
Los ascensos, o promoción interna, son uno de los factores que más impulsan a los vendedores a formarse. En algunas empresas el requisito para acceder al siguiente puesto es poseer una formación determinada, por lo que los vendedores que esperan llegar a la cumbre de la empresa estarán interesados por recibir dicha formación. Según algunos amigos y conocidos, actualmente la formación que más se demanda para acceder a puestos de mayor responsabilidad es la formación MBA (una especie de formación en la que el vendedor no solo aprende de ventas, sino de contabilidad, marketing… de forma que es capaz de controlar todas las áreas de la empresa).
La responsabilidad es otro de los incentivos clave a la hora de recibir formación por parte de un vendedor. Muchos vendedores, al igual que otros no, entran a las empresas con el objetivo de promocionar pronto y obtener puestos de responsabilidad. Si la empresa les exige cierta formación para demostrar que son capaces de recibir responsabilidad empresarial, estos recibirán la formación con el objetivo de demostrarle lo anterior a la dirección de la compañía.
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