El proceso de formación comercial posee tres etapas:
– Etapa de planificación: en ella se determinan todas las necesidades de formación que poseen los integrantes del departamento de ventas, así como los objetivos que se esperan conseguir cuando la formación sea impartida y el presupuesto que se le asignará. La persona que más influye en esta parte es el director de ventas, que es la persona más capacitada para proporcionar un feedback de calidad en cuanto a absentismo, falta de motivación, pérdida de clientes… se refiere.
– Etapa de diseño y ejecución: en ella se determina el tipo de formación comercial que se impartirá (a quién, cuándo y quién la impartirá), el contenido que ésta contendrá (sobre técnicas de venta, sobre cierres de venta, sobre el mercado potencial…) y los métodos de impartición (tradicionales o relacionados con las nuevas tecnologías).
– Etapa de evaluación: en ella se evalúan los resultados de la formación impartida. Se evalúan tanto a nivel de aprendizaje, como a nivel de comportamientos y resultados.
Como hemos visto en los párrafos anteriores, la etapa de diseño de la formación comercial posee tres fases:
– Determinación del tipo de formación: la formación puede ser de tipo formación inicial, para nuevos vendedores, o de tipo reciclaje, para vendedores que ya estaban en la plantilla de la compañía. Además, la formación puede ser de tipo inicial (para nuevos vendedores), de tipo recuerdo (para vendedores que no siguen las instrucciones de la empresa), de tipo continuado (para actualizar los conocimientos de los vendedores de la organización) o de tipo promocional (para vendedores que han conseguido un ascenso).
– Determinación del contenido de la formación comercial: la formación comercial puede estar relacionada con las técnicas de venta que la empresa quiere que los vendedores aprendan, con los productos o servicios de la empresa, con el mercado potencial de la empresa… Según los estudios en este campo, el contenido de formación más común en las empresas tiene que ver con técnicas de venta y atención al cliente.
– Determinación del método con el que se impartirá la formación: el método por el cual se impartirá la formación puede ser tradicional (formación en el aula, asistencia a cursos de formación externos a la empresa, formación a domicilio o formación en el puesto de trabajo), así como relacionado con la nueva tecnología (a través del dispositivo móvil o el ordenador, en formato vídeo, texto, enlace…).
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