Todos sabemos que una PYME (Pequeña y Mediana Empresa) no tiene las herramientas suficientes para establecer una estrategia de ventas igual de potente que la que puede llegar a establecer una empresa nacional o multinacional.

Existen ciertas estrategias que requieren unos menores costes, un menor tiempo o un menor esfuerzo de implementación, las cuales pueden servir como guía a aquellas PYMES que no tengan los suficientes recursos o que no sepan cómo establecer una estrategia de ventas. Estas son:

–  Estrategia basada en la efectividad. Con ella se intenta eliminar el envío de correos electrónicos masivos, así como las llamadas telefónicas irritantes.

Para llevarla a cabo lo único que debe hacer la PYME será crear una base de datos vinculada a un CRM. Así, tendrá información suficiente sobre el público objetivo para no enviar correos genéricos ni realizar llamadas en el horario laboral del cliente o sin, ni siquiera, conocer su nombre.

–  Estrategia basada en la competencia. La observación e investigación de la competencia debería ser un punto fundamental en todas las estrategias de las PYMES, ya que es uno de los puntos que más ventaja le dará.

Por ejemplo, en el sector de la construcción, los directivos visitan las obras cercanas para comprobar a quién ha comprado el cliente los materiales, por qué se los ha comprado y el precio al que los ha adquirido. De esta forma, el directivo obtiene una información valiosa y… ¡gratuita!

Además, nunca debería irse sin entregar la tarjeta de su propia empresa de construcción e intentar mejorarle la oferta para una reforma posterior.

–  Estrategia basada en el status. Es cierto que es una estrategia difícil de establecer. Sin embargo, es de las más útiles.

Con ella se intenta que el target compre el producto o servicio para integrarse en un grupo al que quiere pertenecer.

Un ejemplo de esta estrategia podría ser la reciente campaña que ha iniciado Ritual, donde se ve a un joven bebiendo ron en una fiesta y cuyo eslogan es “tus padres estarán orgullosos de ti”. Con ésta pretende que los jóvenes conciban que gracias a beber ron Ritual triunfarán, ya que en una fiesta todos querrán estar con ellos y en casa sus padres no le castigarán debido a que ha bebido la mejor bebida.   

–  Estrategia basada en la posventa. Es una estrategia económica y sencilla para las PYMES que tienen una página web.

En ella lo único que se hace es enviar al cliente que ha comprado una encuesta de satisfacción, con la que la empresa puede ver qué mejorar, qué potenciar o que eliminar en su proceso de venta.

–  Estrategia basada en las demostraciones. Gracias a ella, las PYMES pueden duplicar sus beneficios debido a que el cliente ve cómo pueden funcionar y ayudarle el producto en su vida diaria, incluso antes de comprarlo.

El único inconveniente de esta estrategia es que la empresa deberá contratar a un vendedor que sea el encargado de visitar y enseñar a los clientes el producto.

–  Estrategia basada en las opiniones. Trata de que el cliente, no sólo deje reseñas o recomendaciones digitales, sino que actúe como prosumer, es decir, como recomendador de la marca.

¿Cuántas veces has preguntado a alguien a que gimnasio iba o que te recomendara un restaurante para cenar? Que la respuesta a esta pregunta sea el nombre de una PYME debe ser el objetivo de aquellos empresarios que quieran implantar esta estrategia.

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