Ser comercial no es fácil, ya que es un trabajo multidisciplinar en el que se exigen no sólo habilidades técnicas, sino personales.
Existen cualidades, que son complementarias, pero no obligatorias para conseguir ser un buen comercial. Sin embargo, existen otras, que son obligatorias a la hora de serlo. Éstas son:
– Confianza: un comercial negativo o que no tiene confianza en sí mismo no es capaz de vender al cliente nada, ya que se muestra tímido en el proceso de venta. Incluso, puede llegar a ponerse a la defensiva si el cliente pone alguna objeción.
– Formación comercial: es una de las claves del éxito comercial, ya que el comercial necesita habilidades personales, pero también necesita conocimientos teóricos sobre técnicas de venta, comunicación correcta con el cliente, etcétera. La mejor recomendación para este punto es contar con la ayuda de un mentor.
– Socialización: una de las características diferenciadoras de los comerciales es que estos saben comenzar una conversación desde cero con el cliente en cualquier momento. De hecho, los expertos en el área afirman que un comercial que logra entablar una conversación continuada durante 10 minutos con el cliente, tiene la venta asegurada.
– Escucha activa: un buen comercial debe saber practicar la escucha activa, no sólo porque al cliente le gusta ser escuchado, sino porque a través de lo que el cliente dice el comercial será capaz de detectar sus necesidades y ofrecerle un producto o servicio adaptando el discurso de venta a lo detectado.
– Habilidades prospectivas: un comercial no sólo debe ser capaz de gestionar y relacionarse con los clientes que posee en cartera, sino que debe tener las habilidades oportunas para generar nuevas cuentas y conseguir cerrarlas. En la actualidad es una de las cualidades más valoradas por las empresas, las cuales buscan perfiles comerciales capaces de conseguir sus propios clientes, sin necesidad de utilizar las bases de datos corporativas.
– Honestidad: un buen comercial es aquel que no miente nunca a un cliente. Si un comercial miente a un cliente es cierto que puede generar una venta momentánea, sin embargo, no conseguirá mantener a un cliente en el largo plazo si este se siente engañado con la compra, por lo que la venta perdería sentido.
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