La negociación, entendida como la gestión por la vía diplomática de asuntos comerciales, es uno de los pasos fundamentales previos al cierre de una venta.

Pero es importante aclarar que la negociación no es la venta del producto o servicio. La venta se producirá antes de la negociación. Con lo cual cuando vayas a negociar (si lo crees conveniente), el cliente debe haber escuchado ya tu discurso comercial, tener claros cuáles son los beneficios de tu producto y resueltas todas las objeciones que le hayan podido surgir.

Una vez que tu posible cliente tiene claro todo lo anteriormente dicho es el momento de negociar.

¿Y cómo puedes optimizar la negociación?
Existen algunos trucos como dejar que sea la otra parte la que hable primero aunque el más útil de todos es el de tener un guion preparado que sustente nuestra argumentación y, si puedes tener argumentos de reserva para utilizarlos hábilmente durante la negociación, el éxito estará prácticamente asegurado.

«Mejor pensar antes de actuar que dejar a la suerte y a la improvisación el cierre de una venta»

Es conveniente, además, pensar antes de la negociación los objetivos que quieres conseguir y tenerlos en mente durante toda la misma. Y sí, son objetivos en plural porque una negociación no es “todo o nada”, normalmente ambas partes deben ceder para conseguir un resultado del agrado de los dos (win to win).

Por tanto, fija el objetivo óptimo (que será el que quieres conseguir realmente), el medio (un objetivo razonable aunque no óptimo) y el mínimo (por debajo de ese objetivo no hay negociación que valga).

¿Qué habilidades debes potenciar para obtener éxito en tus negociaciones?
Ante todo debes ser conocedor de la materia que vendes. Es fundamental saber vender, porque como decía antes de la negociación va la venta. Y si el cliente no está del todo satisfecho con lo que le cuentas antes de iniciar la negociación no va a haber cierre de venta, te lo aseguro.

Es muy importante además, ser buen comunicador. Tener fluidez verbal y ser persuasivo son cualidades importantes aunque para ser buen comunicador también lo es la práctica de la escucha activa o el ser muy observador del paralenguaje.

La inteligencia intuitiva juega también un papel fundamental. El comercial analítico, que se mueve con comodidad entre el tú y el usted, resolutivo y planificador tiene más posibilidades de tratar en una negociación con éxito.

Y, llevadas al ámbito personal, características como la integridad personal, la prudencia, el respeto por los demás, el sentido del humor y el trato cordial son también claves para desenvolverte con fluidez durante una negociación.

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