El objetivo de este artículo es sintetizar y aportaros unos conceptos básicos y concisos que toda estrategia comercial debería contener.
En primer lugar, la misión comercial de la empresa. La misión es algo muy simple que trata de responder a la pregunta “¿Qué es la empresa”? Por ello, en ella se definirá muy claramente los mercados en los que la empresa llevará a cabo su actividad, la actividad de la empresa, los productos o servicios que ofrece al mercado…
Ahora bien, ¿qué es la misión comercial? La misión comercial es el punto de inicio de toda estrategia comercial. En ella, deben establecerse los puntos fuertes y débiles de los comerciales de la empresa, el tipo de formación comercial que se les va a proporcionar, las actividades que los vendedores llevarán a cabo, qué puede mejorarse de cada uno de los productos que se tienen en cartera, entre otros.
En segundo lugar, la visión comercial. La visión es un concepto que intenta responder a la pregunta “¿Cómo se ve la empresa en un período de tiempo concreto?”. Por ello, en ella se debe definir muy claramente un período de tiempo concreto con el que comparar los resultados deseados y reales, qué es lo que la empresa espera alcanzar en ese momento y qué recursos espera utilizar hasta dicho momento.
Entonces, ¿qué es la visión comercial? La visión comercial incluiría todos aquellos recursos que el departamento comercial va a necesitar, los miembros que lo van a formar, la imagen que este debe alcanzar tras un período de tiempo concreto y la evolución, tanto empresarial como económica, que dicho departamento debe tener con el paso de los años.
En tercer lugar, los valores comerciales. Los valores de la empresa son todos aquellos principios éticos y comportamentales que diferencian a la empresa de sus competidores y rigen las pautas de comportamiento de los empleados. Sin embargo, los valores comerciales son más que principios éticos, son una forma de vida. Los valores comerciales de una estrategia comercial deben definir claramente cómo va a ser el tipo de comercial que se contratará.
Los valores comerciales deben recoger la forma de ser, las habilidades, las actitudes, las aptitudes… de los posibles vendedores.
Por ejemplo, empresas como Planeta tienen un perfil de vendedor más abierto y agresivo, ya que sus bienes no suelen ser deseados por el consumidor, sino que es el propio vendedor el que debe visitar al cliente para intentar cerrar la venta. Sin embargo, empresas de ropa, tales como Bershka, Mango o Zara, precisan de un perfil de vendedor joven, no agresivo y al que le apasione la moda.
En cuarto lugar, la cultura comercial. Como todos sabemos la cultura es un concepto bastante abstracto, el cual recoge todas las experiencias, hábitos, creencias, tradiciones… que rigen a una empresa o sociedad. Por ello, la cultura comercial es el concepto más difícil de establecer en la estrategia comercial, ya que necesita de un amplio conocimiento de la empresa y el mercado para establecerse. En él se recogerán todas las acciones formativas que la empresa valorará en sus empleados, todas las actividades de reunión que se llevarán a cabo, qué tipo de relación regirá entre jefes y empleados (formal o informal), etcétera.
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