En el proceso de ventas, y no sólo en ese proceso, sino en toda la vida de tu relación con un cliente, real o potencial, prima por encima de todo un adjetivo que puede llevarte a ganar o a perder: CONFIANZA.
Pero es que este adjetivo viene acompañado, inexorablemente, por una característica que la persona tiene o no tiene, que se gana o que la pierde: CREDIBILIDAD.
Leía hace unas semanas un post en el blog de mi querido Jesús Blanco titulado “Las mentiras tienen las patas muy cortas” donde contaba la situación que se había encontrado en la que un cliente ponía “a prueba” la credibilidad de una consultora de marketing al solicitarle una información referente a unas ayudas económicas. Es interesante observar cómo un cliente pone a prueba a un “comercial” en varias ocasiones para que le de una información correcta y esta no acierte a “entender” lo que el cliente le está comunicando.
Para este cliente, esta consultora perdió toda credibilidad ante cualquier tema relacionado con su especialidad, porque entre otras cosas ha perdido toda la CONFIANZA, poca o mucha que pudiese tener en ella.
En el mundo comercial, como en la vida misma, la confianza es el gasolina que hace funcionar una relación. Da igual que sea personal o profesional. Da igual que lo que te juegues sea un contrato millonario con un cliente, a tu mejor amigo o, lo que es peor, el amor de tu vida. En esta vida, la confianza lo es todo.
Hace ya unos meses que Impulsor ha entrado en Málaga en un grupo de Networking basado en el marketing relacional, donde todo se basa en el principio de la confianza y la credibilidad. Y he de decir que, en un primer momento, por nuestra juventud como empresa, por nuestra “extranjería” dentro del entorno empresarial de la ciudad, por alguno de los empresarios que entraban en el grupo, se ponía en tela de juicio nuestra capacidad de generar referencias, nuestra credibilidad y la confianza que el resto de empresarios podía tener en nosotros a la hora de recomendarnos.
Y no pasa nada. Somos conscientes de que tenemos que ganarnos esa credibilidad con el día a día, generando con nuestros hechos y gestiones para con nuestros compañeros esa credibilidad y esa confianza.
Lo malo es al contrario. Lo malo es cuando vas a venderte o a vender una idea y poco a poco vas dando la impresión de que lo que generas es totalmente lo contrario. Lo que parecía alguien grande, un gran empresario, al final por su creencia en que está por encima de los demás, va cometiendo errores, va dejando de lado lo importante y va haciendo que la confianza que el resto tiene en él se vaya perdiendo y, por ende, su credibilidad.
Hay que vestirse por los pies. Y si dices que no puedes hacer algo no lo hagas. Con nadie. Si dices que no es necesario un consultor homologado para obtener tal o cual ayuda, garantízate que es así, porque como el cliente te esté poniendo a prueba, acabas de perder al cliente para siempre. No hay nada más difícil que recuperar la confianza y la credibilidad ante alguien.
Y da igual lo que vendas. Da igual que vendas marketing, derecho, informática, consultoría o a ti mismo. Como decía Jesús en su artículo, las mentiras tienen las patas muy cortas, y las mentiras llevan a que tu credibilidad se vaya a la mierda y, con ella, la confianza que el cliente u otros empresarios puedan depositar en ti.
Confianza y credibilidad. Dos palabras. Poca cosa. ¿Te parece poca cosa?
En el proceso de ventas, y no sólo en ese proceso, sino en toda la vida de tu relación con un cliente, real o potencial, prima por encima de todo un adjetivo que puede llevarte a ganar o a perder: CONFIANZA.
Pero es que este adjetivo viene acompañado, inexorablemente, por una característica que la persona tiene o no tiene, que se gana o que la pierde: CREDIBILIDAD.
