En el anterior post nos quedamos hablando de… ¡claro, la segmentación! Bien, continuemos.
Este paso es fundamental para la empresa, ya que de este dependerán gran parte de las decisiones que deben tomarse en la estrategia de ventas. En este punto se debe realizar una segmentación del mercado, una investigación de este, una estimación del potencial de crecimiento de cada segmento de consumidores en el que esté interesado la empresa y un estudio sobre la fuerza o el liderazgo que posee la competencia en cada uno de dichos segmentos de mercado.
Una vez analizado todo lo anterior, se debe pasar a la implementación de la estrategia de ventas que más ventajas competitivas puede dar a la compañía.
Así, la empresa se encargará de organizar en un plan concreto todas las acciones concretas que vaya a realizar para conseguir los objetivos establecidos en su estrategia de ventas, así como de dictaminar el plazo para llevar a cabo dichas acciones y conseguir los objetivos que con ellas se pretendían lograr.
El penúltimo paso en la implantación de una estrategia de ventas es la medición y el control.
La empresa debe fijar con antelación al desarrollo de la estrategia de ventas una serie de indicadores de gestión, que ayudarán, de forma objetiva, a conocer si los objetivos se están cumpliendo, si las acciones comerciales se están desarrollando de la forma establecida y si el plazo en el que se están llevando a cabo cada una de las acciones es el correcto.
El paso final de la estrategia de ventas debe ser la corrección. Una vez se hayan medido los resultados, se deben aplicar las medidas necesarias para corregir las desviaciones surgidas.
Uno de los mayores errores que cometen las empresas es justo en este paso, ya que sí son capaces de controlar su estrategia de ventas, pero no son capaces de aplicar las medidas necesarias para solventar las desviaciones que se están produciendo.
Un consejo general, independientemente de cuál sea la estrategia de ventas de una empresa, es el establecimiento de metas. SIEMPRE que se elabore un plan de comercialización, se deben establecer unos objetivos o metas específicos y personalizados.
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