La venta industrial se produce cuando una empresa vende a otra, es decir, cuando sus productos no van destinados hacia el mercado de consumo final, sino hacia el mercado mayorista o minorista. Por ello, es una de las ventas más complejas que existen.
En primer lugar, la venta industrial requiere de una serie de prestaciones, garantías y servicio posventa mucho más amplios que el de la venta al consumidor final.
En segundo lugar, la repercusión que genera que la venta no se cierre en una venta industrial es mucho mayor que la que se da en el mercado de consumo final. Cuando una venta industrial se lleva a cabo se invierte mucho más dinero y esfuerzo, así como volumen de productos a vender. Por ello, cuando esta no se cierra tiene más repercusión que la mayoría de ventas al consumidor final.
En tercer lugar, la venta industrial requiere a profesionales con perfiles mucho más complejos que la venta al consumidor final. Normalmente, se exige más formación, experiencia, competencias, niveles de idioma…
Una vez que hemos entendido qué es la venta industrial y cuáles son sus mayores diferencias respecto a la venta al consumidor final, vamos a ver cómo mejorarla.
La venta industrial puede mejorarse de muchas formas. Aunque hay una forma que destaca entre el resto: la proactividad. Estar continuamente buscando clientes objetivo y mejorando la cartera de clientes es primordial para los vendedores industriales.
Según la Ley de Pareto, de la que ya os he hablado en otras ocasiones, el 80% de los beneficios de una empresa vienen determinados únicamente por un 20% de su clientela. No sé muy bien por qué, pero en los mercados industriales esta ley se aplica a la perfección. Los vendedores buscan mantener buenas relaciones y satisfacer a sus clientes actuales, dejando de lado la búsqueda de nuevos clientes.Es cierto que hay que poner énfasis en que las relaciones con los clientes actuales desemboquen en una relación a largo plazo basada en la confianza y el compromiso, pero también hay que tener en cuenta que en el mercado hay una serie de clientes potenciales a los que deberíamos llegar antes de que lo haga nuestra competencia.
Aunque ahora estaréis pensando que cualquiera podría llevar a cabo esta mejora, creedme, la mayoría de mentorizados con los que he trabajado el tema de la venta industrial no sabían cómo buscar nuevos clientes en su sector. Así que, por obvio que os resulte la clave que hoy os he dado, os aseguro que es donde fallan gran parte de los vendedores industriales.
Agustín Nuño: mentorización comercial de calidad
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