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Cómo medir la efectividad de una estrategia comercial

Cómo medir la efectividad de una estrategia comercial

Los resultados comerciales pueden medirse a través de dos herramientas. Bueno, más bien, una herramienta y un indicador.

Los indicadores más utilizados, a la hora de medir los resultados de una estrategia comercial, son los conocidos como KPI’s (Key Performance Indicator).
Estos indicadores son capaces de cuantificar los resultados que está teniendo una actividad o estrategia de ventas, para compararlos con las estimaciones hechas a priori.

Deben ser:

– Específicos.

– Medibles.

– Logrables.

– Acotados temporalmente.

– Útiles para la definición de estándares y parámetros.

– Importantes para el éxito del desarrollo de una acción comercial por parte de la empresa.

El establecimiento de indicadores KPI a la hora de poner en marcha una estrategia de ventas es fundamental, ya que puede otorgar una ventaja competitiva a la empresa que lo haga. Ejemplos de beneficios que otorgan los KPI, y que pueden llegar a crear una ventaja competitiva para la empresa son:

– Eficiencia: gracias al establecimiento de un KPI para cada resultado que se quiera medir se logrará aumentar significativamente la eficiencia de la organización.

– Control: con el establecimiento de los KPI’s se logran controlar en todo momento aquellas acciones que no están teniendo los resultados previstos por la empresa.

– Mayor conocimiento de la empresa: con los KPI’s, los gerentes logran conocer el desempeño de sus vendedores, la posición de su empresa en el mercado…casi a tiempo real, lo que les permite un conocimiento inmejorable sobre ésta.

Además, un KPI fundamental que yo diría que es de obligado establecimiento es el encargado de medir la motivación interna.
Siempre nos fijamos en KPI’s externos, de venta, de porcentajes de rotación de stocks…descuidando lo más valioso de la organización, las personas que logran que esos KPI’s externos tengan sentido.
Pero, ¿cómo medimos la motivación del equipo interno? Es tan fácil como realizar una encuesta de satisfacción anónima entre los trabajadores, de forma que se logre obtener su opinión sincera sobre aspectos positivos de la compañía, aspectos a mejorar y aspectos desmotivadores.

La otra herramienta, de la que hablaba al inicio de este artículo, para la medición de los resultados de una estrategia comercial es el CRM (Customer Relationship Management).

Aunque esta herramienta es menos utilizada que los KPI’s, yo la considero de obligado uso. Cuando una estrategia de ventas está arrojando los resultados correctos, la empresa puede confiar en lo que muestran estos resultados o puede ir más allá.

¿Y si los resultados que se están consiguiendo no tienen valor porque son cortoplacistas, no fidelizan…? Aquí es donde entra en juego el CRM, ya que con él sí se puede comprobar más fácilmente cómo ha ido evolucionando la relación con los clientes, así como si estos compran esporádica o periódicamente.

Por ello, ambas estrategias (KPI’s y CRM) deberían utilizarse de forma conjunta a la hora de medir la efectividad que está teniendo una estrategia comercial.

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