Muchos de los que entráis a mi web me escribís para pedirme asesoramiento a la hora de establecer un plan de remuneración a vuestros vendedores. En este artículo me gustaría ayudaros y daros los pasos que yo sigo a la hora de establecerlo.
La primera fase a la hora de establecer un plan de remuneración es analizar la situación de tu empresa, no me refiero solo a la situación económico-financiera, y establecer los objetivos que deberá seguir cada vendedor.
Una vez analizada la situación y establecidos los objetivos, deberás analizar al detalle el trabajo que el vendedor desarrollará. Debes priorizar algunas tareas frente a otras, ya que tienes que aclarar por qué tareas se pagará al vendedor. Por ejemplo, puede que a tu empresa le interese más remunerar al vendedor por visitar a un mayor número de clientes que por cerrar ventas, ya que tu objetivo principal puede ser darte a conocer en el mercado.
Se deben tener en cuenta las características personales de cada vendedor. Si un vendedor no puede realizar visitas a puerta fría por la mañana debido a que tiene otro empleo, se encarga de su familia… sería muy buena idea que lo contratases para trabajar por la tarde. Hay vendedores muy buenos ahí fuera, que no encuentran empleo por sus circunstancias personales.
Una vez que se haya tenido en cuenta todo lo anterior, se establecerá el plan de remuneración. Este podrá ser un salario fijo, un salario variable (a comisión), un salario mixto (salario fijo + comisiones) u otros tipos de remuneración(en especie, por ejemplo).
Es muy recomendable que una vez que llegues a este punto hagas una cuenta muy simple. ¿Cuánto tengo que pagar a mis vendedores? ¿Cuánto recauda mi empresa? Si tu empresa recauda menos que la suma de los salarios establecidos será mejor que contrates a menos vendedores en lugar de bajarles el salario. Es mejor tener una plantilla poco numerosa y motivada, que una plantilla grande que no consigue cerrar un mínimo de ventas.
Los pasos finales serían la presentación y comunicación del plan que hayas establecido a tus vendedores, así como la puesta en marcha del plan (siempre que no haya tenido ninguna crítica irresoluble por parte de los vendedores).
Yo añadiría un paso final: la evaluación del plan de remuneración establecido. Puede que un plan de remuneración parezca bueno en un momento dado, sin embargo, los sueldos deben actualizarse, las comisiones deben cambiar en función del rango que vaya adquiriendo el vendedor, etcétera.
Agustín Nuño: Ayuda profesional para el establecimiento del plan de remuneración comercial
La mejor opción para lograr que su plan de remuneración comercial sea lo más exitoso posible es contar con mi profesionalidad y la experiencia.
Como afirmo en mi página web: “Un buen vendedor no nace, se hace”, por lo que sólo tiene que informarse sobre nuestros planes y cursos de formación para potenciar sus habilidades y lograr procesos de venta exitosos.
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