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Muchos emprendedores, cuando vamos a iniciar un nuevo negocio, nos planteamos si verdaderamente vamos a iniciar algo de lo que vamos a obtener beneficios o vamos a acabar arruinados.
De hecho, hace poco me dijeron algo que se me ha quedado grabado a fuego.
“No eres empresario hasta que te has arruinado un par de veces”. Menuda frase, ¿no?
Por este motivo, me gustaría contarte algunos puntos clave previos a que inicies un negocio para que tu estrategia comercial acabe en un glorioso triunfo:
1) Tu estrategia comercial debe empezar con una identidad, es decir, con una imagen única. Siempre recomiendo que todo emprendedor diseñe un logotipo, elija unos colores corporativos y estructure cómo van a ser siempre sus comunicaciones.
Esto hará que la marca, ya antes de salir al mercado, tenga una identidad corporativa única y diferenciada, lo que será el primer paso para una estrategia de ventas que funcione.
2) Investiga el mercado, es decir, no puedes lanzar un negocio al mercado sin saber siquiera si hay un nicho de mercado interesado en demandar aquello que el negocio va a ofrecer. Para mí, este punto es clave a la hora de determinar la estrategia de ventas, ya que no puedes vender algo sin saber a quién le vas a vender.
3) El merchandising es fundamental.
“Mala estrategia de ventas debes esperar si tu local no quieres decorar”. Esta frase que siempre digo desde que comencé como mentor comercial es fundamental. Tu estrategia comercial puede ser muy buena, pero si no logras acercarla al cliente jamás lograrás triunfar. Antes de darte a conocer, debes adornar tu local, gestionar las categorías de tu producto adecuadamente, diseñar los lineales de tu negocio, etcétera.
4) Hoy en día ninguna estrategia comercial puede triunfar sin una parte digital. Por ello, debes crear una página web sobre el negocio que vas a lanzar, así como diferentes perfiles en las redes sociales donde se encuentre tu público objetivo. Y, si te animas… ¡un blog donde compartir contenido de calidad no estaría nada mal!
5) Debes salir a la calle. Sal a la calle, estudia las estrategias de venta de tu competencia, visítalos como un “falso cliente” para identificar sus fortalezas y debilidades, entra a sus redes sociales para controlar sus contenidos que comparten, etcétera. En definitiva, no te quedes en tu local esperando a ser mejor que tus competidores debido a que esto nunca ocurrirá si no te mueves, si no los conoces, si no te molestas en revisar sus acciones y, mucho menos, si no inviertes tu tiempo en intentar contraatacar y mejorar sus acciones comerciales.
6) Si tu actividad se basa en la venta de productos, sería muy recomendable que en tu estrategia comercial incluyeses las muestras gratuitas. Sí, esas pequeñas muestras gratuitas de producto que alguien te da por la calle.
Con ello, no sólo sabrás si los consumidores se han interesado en coger las muestras gratuitas de tu producto, sino que aumentarás el éxito de que tu producto debido a que el consumidor lo conocerá con antelación a su lanzamiento al mercado.
7) Decide al milímetro tu ubicación. Muchos de mis mentorizados tienen ventas bajas cuando empiezan a cursar mi curso de venta consultiva. Su primera respuesta cuando les pregunto por qué creen que están en esa mala racha siempre es “la competencia se ha hecho más fuerte”, “los vendedores no me están dando resultados”, “hay clientes muy difíciles” o “el producto que vendo no es fácil de vender”. Sin embargo, ninguno me dice “pues mira Agustín, la ubicación de mi empresa no es la adecuada”.
Jamás establezcáis una estrategia de ventas sin decidir primero dónde se va a ubicar la empresa, ya que podéis tener una empresa avocada al éxito, pero lejos del público objetivo, con problemas de acceso o con poca visibilidad, lo que acabará alejándose del éxito y avocándose al fracaso.
Ahora dime, ¿te han resultado familiares los problemas que te he contado en este artículo? ¿Vas a iniciar un negocio y tienes miedo de acabar en fracaso? ¿Necesitas mentorización comercial para establecer la estrategia comercial correcta?
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