Venta a puerta fría. Ese término que a la mayoría de los comerciales les hace temblar. Ese término que nadie quiere escuchar cuando entra a una empresa. Ese término que puede llegar a hacer que te replantees si has nacido para ser vendedor. Pero, tranquilos, gracias a este artículo no tendréis nada que temerle a esta forma de venta. 

La venta a puerta fría es la técnica de venta que se basa en que el vendedor visite o llame por teléfono a clientes sin previo aviso con el objetivo de vender los productos o servicios de la empresa para la que trabaja. Complicado, ¿no? Es muy difícil venderle algo a un cliente que ni siquiera está dentro de los clientes potenciales de tu empresa y, más aún, si lo interrumpes en su propia casa descansando o realizando alguna actividad de su agrado.

Por ello, hoy vengo a darte algunas claves que a mí me han ayudado en estos años cuando he tenido que llevar a cabo la venta a puerta fría.

Primeramente, cuando yo he vendido a puerta fría me he preparado algunos informes de las empresas que en ese momento eran las competidoras del producto o servicio que comercializaba. Así, es más fácil venderle tu producto o servicio a un consumidor al que has informado gratuitamente de que el producto o servicio de tu competencia es inferior.

También es fundamental que no te centres en vender las características del producto o servicio que comercializas, sino que te centres en sus ventajas. Muchas ventas a puerta fría fracasan precisamente porque el cliente se agobia al conocer de golpe todas las características del producto o servicio, más aún si son técnicas, y deja de verlo interesante y útil.

Por otra parte, es muy importante la memoria. Cuando visitas o llamas a un cliente para venderle algún producto o servicio, siempre te acabará dando pistas de sus necesidades, por lo que deberás recordar esto para generar una base de datos de clientes potenciales para ventas futuras. Por ejemplo, si vas a vender una aspiradora a un cliente, pero este pone objeciones al producto, se muestra reacio a probarlo…te irá diciendo por qué el producto no le interesa, ya sea porque tiene uno, por lo que no deberás visitarlo o llamarlo más para venderle productos parecidos, porque prefiere utilizar otros productos de limpieza, los cuales deberás recordar por si en el futuro los vendes, porque es fiel a una marca concreta, lo que puede interesarte para estudiar las características de la marca a la que es fiel o por si en un futuro fueses comercial de esa marca, etcétera.

Por último, algo que yo siempre he hecho cuando he vendido a puerta fría es entregar mi tarjeta de visita. SIEMPRE, vendas o no vendas lo que esperabas, deja tu tarjeta de visita al cliente. Puede que la mayoría la tiren en cuanto desaparezcas, pero otros clientes a los que de verdad les has gustado como vendedor pueden guardar la tarjeta y contactarte cuando crean que el producto es necesario, puedan pagarte su precio, etcétera.

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