Agustín Nuño

Consultor Comercial, Formador en Ventas, Mentor comercial y experto en hacer que las empresas y personas aumenten la productividad con un proceso probado que me permite garantizar resultados.

Agustín Nuño

¿Cuántas veces nos hemos planteado el por qué no se ha cerrado una venta? ¿Cuántas veces hemos tenido el cierre casi hecho y de pronto el cliente ha dicho que no? ¿Cuántas veces tenemos ya al cliente casi convencido cuando de repente cambia totalmente de opinión? ¿Cuántas veces hemos sentido que el cliente deseaba que terminásemos el discurso de venta para poder despedirse de nosotros?
Si alguna vez os ha pasado esto, puede que conocer la técnica de Benjamín Franklin hubiese sido vuestra salvación.

La técnica de Benjamín Franklin no está recomendada para vendedores junior, ya que es una técnica que requiere de una larga experiencia comercial.

Con esta técnica se persigue rebatir y eliminar toda aquella objeción del cliente.

La mecánica de esta técnica para el cierre de ventas es la siguiente:

Cuando se está comunicando el discurso de venta y el vendedor percibe que el prospecto quiere que dicho discurso termine ya debido a que no está interesado en lo que el vendedor ofrece, es cuando la técnica de Benjamín Franklin entra en acción.

El vendedor deberá recoger su producto, papeles… como si fuera a marcharse, entonces el prospecto se sentirá aliviado debido a que ha conseguido lo que tanto esperaba.

En el último momento el vendedor deberá ser capaz de decir “una última cosa”, “no puedo irme sin decirle…” o alguna frase similar. Seguido de ello, el vendedor cogerá un folio y comenzará a anotar las razones por las que el prospecto debería comprar el producto y las razones por las que no debería hacerlo (claramente, el vendedor deberá llevar memorizados todos los beneficios del producto para que las razones de compra siempre superen a las razones de no compra).

Es MUY IMPORTANTE que el vendedor también anote razones por las que el cliente no debería comprar el producto, ya que si solo anota razones por las que sí, el prospecto se pondrá a la defensiva, mientras que gracias a las razones por las que no el prospecto confiará en él, ya que no le está intentando vender el producto forzosamente y tendrá tiempo de discutir esas razones con el vendedor.

Una vez que el vendedor se gane la confianza del prospecto y este vea que las razones por las que debe comprar el producto son numerosas y valiosas, la venta estará casi cerrada.

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