Espero que hayáis oído hablar del sentimiento de propiedad. Para todos los que no los conozcáis, el sentimiento de propiedad viene derivado del ámbito científico. En algunas investigaciones, los científicos se dieron cuenta de que cuando una persona agarraba un objeto empezaba a concebirlo como suyo y acababa comprándolo.

 ¿En qué deriva esto? En que, efectivamente, un mismo producto que tiene dos variedades (física y no física) tenderá a venderse más en su vertiente física. Al igual ocurre con un servicio que puede demostrarse ante cliente y otro cuya demostración es imposible.

 Una vez que ya sabéis que un cliente que toca o coge un producto siente una mayor necesidad de comprarlo, no solo podéis utilizarlo en vuestra empresa, sino que debéis hacerlo ya. 

 Pero, ¿cómo fomentamos el sentimiento de propiedad? 

Por ejemplo, imaginemos a un vendedor de aspiradoras a puerta fría. El caso normal sería que el vendedor llame a la puerta del prospecto y le demuestre el funcionamiento, los beneficios… del producto que intenta vender, en este caso, la aspiradora. Este proceso de venta es el común, pero podría aumentar su tasa de éxito si el vendedor llevase cenizas, migajas de pan… para esparcir en el suelo del prospecto y que este los limpiase con la aspiradora. Gracias a esto el cliente probaría el producto y empezaría a contemplar la necesidad de comprarlo.

En el caso de un servicio, una de las mejores acciones para fomentar el sentimiento de propiedad son las visitas guiadas. Cuando se ofrece un servicio complejo y difícil de explicar o demostrar al cliente es muy efectivo llevarle a las instalaciones donde el servicio se oferta, en forma de visita gratuita. Esto le hará sentirse unido y agradecido a la marca y aumentará la tasa de éxito en la oferta del servicio.

 Espero que mi artículo os haya resultado interesante y hayáis aprendido algo importante de él… ¡que debéis fomentar el sentimiento de propiedad ya!

Curso de venta consultiva: aumenta el sentimiento de propiedad de tus empleados

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