Muchos de los que accedéis a esta web os ponéis en contacto conmigo para realizarme cuestiones en lo que respecta a la compensación de vuestros vendedores, ya que no sabéis qué aspectos de estos debéis recompensar.
Aunque hay muchos aspectos que deben recompensarse en el desempeño de los vendedores, hay dos de ellos que son fundamentales:
– Visitas a nuevos clientes: las visitas a nuevos clientes es una de las partes más costosa del trabajo del vendedor, incluso hay vendedores que temen a esta parte de su trabajo. Por ello, es una parte que no debería quedarse sin recompensar, independientemente de si la venta se cierra o no.
– Resultados de las visitas a nuevos clientes: si un nuevo cliente viene derivado de la visita de un vendedor, parte del dinero que este genere a la empresa debería destinarse al vendedor debido a que ha puesto todo su esfuerzo y trabajo en cerrar la venta, objetivo que al final ha conseguido. Para este tipo de compensación se crearon las comisiones.
Mi consejo es que se establezcan planes de compensación que no compensen más de 3 o 4 aspectos relacionados con el desempeño del vendedor, ya que puede generarse cierta controversia.
Los planes de compensación más exitosos son aquellos que premian las actividades y resultados que el vendedor consigue, los que premian el trabajo en equipo y los que premian la consecución de objetivos que la empresa asocia a cada vendedor.
Por ejemplo, un plan muy conocido es el de la empresa Everis. Esta empresa, que contrata mayormente a personas que tienen que ver con el mundo de la tecnología y la programación, cuenta con un plan de compensación muy aceptado.
Ella recompensa a sus empleados, tanto por tiempo como por esfuerzo. Un programador asciende cada 6 meses al puesto superior (de programador Java I a programador Java II, por ejemplo) y tiene la posibilidad de recibir un doble ascenso si los superiores consideran que ha realizado un esfuerzo mayor al de sus compañeros.
Además, Everis da mucha flexibilidad horaria a sus empleados, así como aumentos de sueldo cada vez que se asciende en la empresa.
Por tanto, el plan de compensación puede ir enfocado tanto a promoción interna, como a incentivos económicos, como a mayor responsabilidad o flexibilidad laboral. Todo dependerá de los objetivos principales de cada organización.
Agustín Nuño: motivación comercial
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Como afirmo en mi página web: “Un buen vendedor no nace, se hace”, por lo que sólo tiene que informarse sobre nuestros planes y cursos de formación para potenciar sus habilidades y lograr procesos de venta exitosos.
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